著名咨询公司的战略报告全套.ppt

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1、产品利润率举例产品A单位成本单位价格单位销售总收入总成本利润产品利润率$35200$1,00060040040%产品B公司可能改变产品比重，通过销售更多的A产品来提高其盈利性，因为A产品的利润贡献率要显著高于B产品战略思考$56150$90075015017%总计350$1,9001,35055029%除了公司的整体盈利性，还需要关注产品利润程度…客户利润率举例细分客户A年度销售额年度成本年度利润利润率$1,00020080080%细分客户B$2,0006001,40070%公司可能通过争取更多A类客户来提高其盈利性，因为A类客

2、户的利润率比B类客户更高（原因可能是在为B类客户提供服务时需要更高的市场营销、销售或分销成本）战略思考…以及客户利润程度A公司的利润率在过去的四年中不断下降，这可能是什么原因导致的呢？收入成本利润率销售量价格研发费用销售费用财务费用总部费用人员费用场所费用设施费用其它固定成本变动成本原材料产品组合客户基础劳动力收入在下降（为什么？）客户需求降低（为什么？）产品生命周期末期市场营销不力分销存在问题定价不合理竞争集中程度提高（为什么？）高利润引来了新进入竞争对手原有竞争对手的更有效市场营销举措改进的替代产品（或低价的替代产品）成

3、本在增加（为什么？）固定成本在增加（为什么？）设施费用在增加分销费用在增加销售及市场营销费用在增加变动成本在增加（为什么？）原材料成本在增加劳动力成本在增加可能原因通过对利润性的分析，寻求其背后的战略启示生产费用会怎样？什么时候？为什么？对于行业中公司通常会发生怎样的成本支出以及这些成本将如何变化等问题获得深入了解与竞争对手比较，公司的成本结构和水平怎样？在此基础上可以更好地预知可能的竞争举措和反应提高对当前业务现实的紧迫感，尽快采取相应措施在潜在问题发生之前先将其找到在业务发展中必须提高竞争意识，及时做好变革的准备成本分析的作

4、用Costanalysis成本结构分析可以从更深一层次揭示利润状况背后的原因在成本分析之前，首先要确定公司的价值链结构基础架构人力资源研发采购利润利润业务支持性活动基本业务活动（服务型组织）设计提供营销交付支持分析框架进行价值链分析的主要步骤：确认主要价值活动及其之间关系分析价值链的：价值活动的实际执行情况活动间的联系，并通过优化和协调建立竞争优势组织的利润状况确定竞争中各环节的优势与劣势考虑在建立竞争优势的过程中，哪个环节最重要——低价，差异化，还是重点化？然后区分价值链各环节中存在的成本驱动因素分析框架制度因素（政府法规等

5、）地域与供应商联系供应时间性学习过程政策选择规模经济订单规模互相关系区域规模广告规模购买者集中程度区域规模（相关服务）与其它服务线之间的关系全球化人力资源管理研发采购人力资源政策工会-招聘政策采购政策与供应商联系全球规模采购内向物流业务操作外向物流市场营销及销售服务某国际航空公司的成本驱动因素基础架构在此基础上分析价值链中的成本结构分析框架公司基础架构-2.6%人力资源管理-5.6%研发-4.9%采购-2.8%箱包处理7%登机系统操作28%时刻维护5%登机闸操作8%验票柜台操作10%系统维护15%内向物流-4.8%市场营销及

6、销售-7.4%利润服务-1.8%外向物流-3%业务操作某国际航空公司的成本结构进行成本分析的主要步骤：确认主要价值活动将产生主要成本或增长迅速的成本分离出来整合占少量或固定成本比例的活动将原材料及劳动力成本分配至相关活动计算与每个活动相关的总成本比例66420共计公司竞争对手A竞争对手B16651836320$185,00014723474113$181,000内向物流业务操作市场营销及销售服务支持性活动外向物流187022$200,000寻找问题要确定价值链中的优势和劣势，还要将公司的成本结构与竞争对手相比较更进一步，基于提高

7、股东价值的目的，寻求可能优化的业务领域股东价值销售额直接成本销售及管理费用库存应收帐款固定资产短期债务降低采购成本降低销售及管理费用降低应收帐款天数提高销售提高平均客户消费人均收入库存周转资金周转期市场份额员工保持率收入增长率毛利率变化资本投资增长率销售及管理费用比例投资/资产回报率利润率市盈率适用税率平均交易额收入增长2%直接成本降低2%，降低循环周期库存周转次数增加2.0将销售及管理费用将低1.24%息税前利润提高2%-5%公司的公开报表按职能分组衡量影响的主要指标可能优化领域受到影响的次要指标潜在价值损益表资产负债

8、表定性/无形资产及市场评估净利润US$XXX,YYY,000无无建议销售额价值改善战略机遇库存水平降低2千3百万美元销售及管理费用降低4.76亿美元使用先进需求计划工具使用共享服务以及流程优化毛利增加1.94亿美元通过与供应商流程及系统合作来降低相关成本库存