走进大客户 解读财富密码.ppt

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1、走进大客户解读财富密码走近大客户前需要解决的问题1、你为什么要占用他的时间2、他为什么要需要保险3、什么样的案例能真正打动他的心灵4、你在哪些方面能给他一些启示走近大客户最大的问题对自己不自信对保险不自信可能觉得是天方夜谭，但有一位推销员做到了，他就是乔治·.赫伯特，下面是他真实的一个故事：布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯

2、学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，赫伯特却做到了。他说：小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信上说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一

3、把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。我们是不是有信心向任何人推销我们自己和我们的爱心、责任？思考：自信心的建立，又在于你是否有特长，然后针对特长，发挥出潜能。启示：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。有钱人并不可怕,怕的是不敢见有钱人!衡量一个人是否会成为我们客户的标准不是看他有没有钱,而是看他是否有需求点!富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多!富裕人生≠卓越人生热爱是最大的生产力1.突破个人难开口的心理

4、障碍（心态调整）2.有效利用影响力中心（接触前的准备）3.客户观念的建立，话题的切入（接触）4.利用生活化的语言让客户短时间内明白保险（产品说明）5.与客户达成共识后，如何提高客户的购买速度（促成和体检邀约）6.形成再生产力（进行转介绍）第一，突破个人难开口的心理障碍我们必须找有钱客户的五大理由!1.在他那里你不会遇到最难处理的拒绝------“我没钱”2.在他那里你不会遇到最尴尬的问题------“可以打折吗”3.他可以让您一下子成为高峰会员.4.一个高端客户可以成就您的寿险事业.5.他可以让您了解到其它行业的丰富知识和最新咨讯.有钱人需不需要保险稳定的未来身价的

5、保障资产的保全资金再升值爱心的传递专家的利用见到有钱客户必须要告诉他们的六句话!1.您不是最有钱的人.2.您一定可以比现在更有钱.3.您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没有任何影响.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮.5.我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!如何突破心理障碍：早上出门时，给自己这样的暗示：今天要见的客户实力非常强，我有机会跟他交流一下富人理财的想法，向他请教一下富人对保险的看法，同时有机会让他认识我就好。把自己的目标放低，工作时目标要放高，拜

6、访时目标要放低,要有循环拜访的计划与有钱客户交流的问题跟李嘉诚相比，您觉得您的投资能力如何呢？李嘉诚出重金投资的项目您想不想了解只要李家出生一个孩子，李嘉诚就会给他买1亿元的保险，您知道为什么？第二，有效利用影响力中心轻松转介绍1、请看大片电影2、送健康资料3、联系体检4、赠送卡单5、邀请吃饭6、真诚的请求帮助第三，客户观念的建立，话题的切入有钱人希望什么？1、希望自己有足够的时间创业2、希望赚钱压力越小越好3、希望永远有钱4、希望世世代代有钱身为一位专业人士,您拥有两大资产您的头脑和您的时间这两者是您最佳的赚钱武器!您有两条生命：自然生命和经济生命一旦失去了时间，谁又能延

7、长您的经济生命呢什么投资项目不用操心永远有一笔后备资金世世代代都有钱资产保全的最有效方法不用自己拼搏有人帮你养老案例：接触年收入40-50万的客户“张总，我最近经朋友介绍认识了几位象您一样有身份有地位的朋友，每个人都有不同的成功经历，对很多问题都有不同的看法，但是有一个问题的看法却是惊人的相似，我能否向您请教一下这个问题的答案？象您这样成功的人士，您最担心的问题是什么呢？什么样的事情发生会影响您的生意1、国家政策变化2、自己的资金链出现问题3、投资项目选错4、自己没有精力打理生意我没有能力帮您解决所有问题，但是如果