农行城区支行发展思路探讨.doc

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1、农行城区支行发展思路探讨城区支行具有得天独厚的地理位置和社会资源、自然资源优势，竞争也同样异常激烈。发挥城区行的优势，提高市场竞争力，做大做强城市业务，将城区行打造成精品商业银行是农业银行实现又好又快发展的关键。本文就城区支行的发展思路进行一下探讨。一、明确发展目标一是要具备强烈的主流银行意识。始终坚持争第一、保第一、争份额、保份额，做大做强、做精做细的目标，始终以第一的标准来衡量各项工作和业务，以做第一为荣，保持坚定的信心，坚持不懈地向同业要份额、向市场要客户、向社会要声誉，不断进取，奋力拼搏。二是要采取超越同业的先机战略

2、。在直面竞争的同时，坚持以更开阔的视野、更超前的行动把握区域经济的走向，大力寻找新的市场，发掘新的增长点、新的商机和新的客户，努力在第一时间进行抢占，做到先人一步、快人一拍。三是努力营造要素资源的合成优势。把支行本级做强，把营业网点做大，把点多面广的网点网络优势尽可能发挥出来，利用好现有的阵地，开展多触角全方位出击。根据每一家网点的特点进行“一行一策”指导，网点每个阶段发展什么、重点抓什么，支行都进行明确提示，并根据网点周边资源和所在区域的经济特点引导其做大核心业务、特色业务。同时，严格排名考核，进行勇者争霸。按月对产品营销

3、进行排名，按年对绩效完成、综合评价进行排名，在资源上进行差异化配置，鼓励有条件的网点能快则快、加快发展、做大做强，在所在区域拥有话语权。二、找准市场定位思路决定出路。每个城区支行都要根据本地区经济发展特点，重新进行发展定位，把经营主线从着眼于乡镇经济、民营企业调整到城市化、工业化和现代服务业的发展以及产业结构的变化上来，紧紧把握区域经济热点的转移和政府规划的走向，把发展的重点放在城区、开发区和经济重镇上，加大对金融资源丰富区域的资源配置，努力追求低投入高产出。一是在客户的定位上，紧抓主流项目、主流客户和成长性客户。信贷市场重

4、点是有指定还款来源，财政支撑能力强的政府类项目；能源、交通、港口等抗经济周期波动的基础产业；土地成本较低的优质房地产客户；先进制造业、现代服务业等新兴行业。客户重点是基础产业领域的资源性、源头性客户；上市公司、准上市公司等行业领先型客户；优质工贸型企业；乡镇优质中小企业；优质个人客户、个体工商户、专业市场经营户、富裕农户。品种重点是经济资本占用较少的低风险信贷品种，大力拓展个人贷款。负债业务要突出抓好市场经营户、法人客户管理层、公务员和事业单位员工、投资理财大户等优质客户群体的营销和维护，扩大个人存款领先优势。抓500万元以

5、上存款大户，重点推广现金管理系统等产品，努力提升对公存款位次。二是在业务的定位上，坚持主体业务和新兴业务联动发展、相互促进不动摇。在确保资产、负债业务快速增长的同时，立足于盈利模式的转换，大力加强渠道建设，大力发展理财业务、投行业务、电子银行业务等新兴业务。三、全力提高市场竞争力（一）要加快推进网点转型要加快推进“赢在大堂”软转型，强化“软转”优于“硬转”观念。一是采取“一点一策"，将网点按标准划分为财富网点、精品网点、基础网点和自助网点四类，通过“压缩高柜、增机减人”，将高柜柜员分流为低柜柜员，不断充实壮大个人客户经理队伍

6、，提高网点营销人员占比，进一步优化网点劳动组合，实现服务分层、业务分流和产品分销。设有低柜服务区的网点，要全面配足低柜柜员，分流办理非现金业务，面对面开展产品营销，变交易型柜员为营销型柜员。二是提高网点规范化服务水平。要开展内训师培训和网点文明标准化服务导入，加强网点文明标准化服务工作，强化员工的规定动作、营销技巧、服务能力等，提升网点形象。三是要充分重视提高大堂经理素质，切实发挥大堂经理分流客户、识别客户、维护秩序和推荐营销产品的职能作用。同时，要加快推进“绿色行动"硬转型。要加强对网点建设的领导，着力打造高价值、高标准的

7、精品网点；加大网点机具配置力度，加快电子银行服务区建设，设立包括网银终端、电话银行专机、自助查询机、IP（或自助）转账电话等在内的电子银行服务区。（二）要加大综合营销力度要建立跨专业的综合营销服务体系，实现对公与零售业务信息共享。一是要注重业务综合营销。要打破产品和专业的条块分割与壁垒，整合产品、渠道、载体、系统和营销服务团队，把职能部门单一作业模式集合成以各业务部门和低柜柜员为主体的多层面协同作业模式，实行“捆绑式”营销策略，联合制定法人、个人客户金融综合解决方案，对关联产品进行整体策划、共同推广，强化个人业务与公司、机构

8、业务的联动营销机制，逐步形成紧密联接客户的服务链。二是要对客户实行综合经营，突破性发展中间业务。要把信贷产品作为发展优质客户的“敲门砖”，在满足客户信贷需求的同时，销售非信贷产品，做大做强存款、贷款、中间业务、银行卡、电子银行等业务产品，延长客户价值链。凡新增的对公授信客户，必须针对每个客