杨虎：双赢商务谈判.doc

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1、双赢商务谈判【课程说明】世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，我们都置身其中。而身为商务人士,更是需要时时事事去谈判。每个企业或每个人都希望通过谈判来获得自己想要的东西,你的谈判对象也不例外，因此成功的谈判结果只能是双赢！本课程从学员实际遇到的谈判问题入手,从谈判前的准备,到谈判中的攻守,再到谈判后的收网,为学员抽丝抽茧解析谈判要决，帮助学员掌握有效的谈判方法和工具，从而和企业、和客户一起实现长久共赢!【标准课时】两天【课程对象】企业中级管理者，需要经常与他人谈判或沟通人员第一章：那些年，我们做过的谈判1、谈判，职业发展必修课2、每个人都可

2、以成为谈判高手3、常在河边走"那有不湿鞋4、谈判不是博弈,而是共赢5、最重要的一个字：三6、没那么简单，也没那么难第二章：谈判前的准备1,知己A确认我的初始状态B明确谈判目标C清点筹码增加筹码D我的劣势及对策E清晰自我谈判风格2、知彼A摸清对方初始状态B了解对方想要什么C分析对方优势劣势D清晰对方谈判风格E预先设定对策3、准备第三种方案A想清楚我方最理想方案B计划好我方可接受方案C设定好我方最底线方案4、事先约定A时间与时长B人物与人数C地点与地图第三章：谈判中的攻守1、开场阶段（以守为主）A确认双边谈判条件与话题B让对方先开口C挖掘对方问

3、题D判断对方标准E不要急于破解F观察并分析对手（性格?感观类型？主导?肢体语言？）2、中场阶段（半攻半守）A试探对方预算B摸清对方决策人C迅速判断并筛选对方D巧妙回答问题E围绕标准做文章F抛出筹码3、收场阶段（以攻为主）A确认双边信息B共识点与差异化C明确对方差异化底线D协商下一步动作E表达感谢F表示真诚:可以无合作4、条件谈判A假设法B被动法C蚕食法D交换法E选择法F没办法的办法（无奈、沉默、离席）5,价格谈判A处女法B上级法C吃惊法D求饶法E高价法F范围法G底线法6、肢体语言解读A面部表情解读B四肢语言解读C姿态语言解读第四章：谈判后的

4、收网1、合作第一，求同存异2、给机会让对方反悔3、最终确认双赢条款4、考虑来点意外小惊喜第五章:致我们终将成功的谈判1、谈判的本质是沟通2、转变：从步兵到骑兵3、抓大做小4、打通微循环，收获大惊喜5、消灭谈判