顾问式销售法6(讲师手册).ppt

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1、顾问式销售法(四)一、销售『三问」：1.顾客为为什么要买？因为顾客有「需求」[确认顾客需求]2.顾客为什么跟你买？因为你可以「满足顾客需求的效益」[提供满意方案]3.顾客为什么会持续跟你买？因为转化顾客为客户并建立起长期合伙的关系成交顾客的需求：希望－－1.改进某些东西2.减低某些东西3.维持某些东西二、销售循环：「疑异处理」会发生在任何一个步骤中有些行业可能要花上几个月才能完成一个销售循环，另外一些行业则可能只需要数个小时甚或更短的时间即可完成一个销售循环。在销售过程中，成交是一项重要的技巧。本单元的主题，就是说明如何以及在什么时候争取顾客的订单；我们的基本目的是帮助

2、你：1.侦察顾客的购买讯号以及警示讯号。2.处理成交时遭遇的障碍。3.能更有效的达成交易。寻找顾客筛选顾客确认顾客需求提供满意方案成交实际执行(下订单)三、何谓成交：(1)请客户下订单(2)请客户签名认可(3)收款四、课程目的：(1)侦查购买讯号以及警示讯号(2)运用有效的成交技巧(3)处理成交时遭遇的障碍五、学习目标：(1)确认顾客的购买及警示讯号(2)确认成交时所遭遇的障碍，并选择适当的策略予以克服(3)遵循要领，有效地成交六、学习效益：(1)提高成交比例(2)和顾客建立更好的关系(3)预先设想并处理成交时所遭遇的障碍练习：顾客为何不愿意成交？在本练习中，你要找出顾客不

3、愿意成交的理由。在这个练习中，请回忆一下，当你是一个顾客时，碰到过的一些好和不好的成交经验，并请在工作底稿上把这些经验写下来。1.当讲师下达指令时，请翻到下一页，再工作底稿上至少列出三个针对问题一而想出来的答案2.在适当的时机，和其它的学员讨论你的答案3.讲师下达指令时，请至少列出三个回答问题2的答案4.在适当的时机，和其它的学员讨论你的答案1.在好的成交中，销售人员有那些好的表现?在下列空格处，请至少列出三个答案2.在不好的成交中，销售人员有那些不好的表现?在下列空格处，请至少列出三个答案工作底稿：顾客为何不愿意成交争取成交的资格：如果你已经争取到成交的资格，你便等于已经

4、：确认顾客客需求。证明你的产品或服务效益可以满足这些需求。试探性成交：很多销售人员在销售过程中，使用一种称为试探性成交的技巧，以衡量顾客的购买意愿。基本上，试探性成交是运用一些经过设计的问题或语句，诱使顾客作出一连串的承诺。下面是两个典型的例子。「那么，林先生！如果我找到一辆有空调设备和折椅的车子，你今天就可以把它买下来吗？」「如果我介绍一种可以整理50组影印稿件的影印机，您会有兴趣买吗？」而尽管有些销售人员使用这个方法获得成功，顾客通常都认为这是一种玩弄摆布或强迫推销的手段。他们认为，销售人员并没有听取他们的需求，只是一味地推销及想抓订单。当你已经争取到成交资格：要有效

5、的成交，首先你必须给顾客提供解决问题的方法。当你做到这一点，你便争取到成交资格做好销售争取成交请求下订单在以下几种状况中，顾客都会购买：你向顾客证明你的产品或服务能满足他们的需求─你帮助他们解决了问题。你化解了顾客所提出的拒绝，或是你证明产品的效益远超过它的缺点。你让他们了解，现在必需购买─有某种程度的紧急性。你证明了在该宗买卖中的价格／价值关系是一个划算的结果购买讯号：顾客会流露出一些线索，显示他对于你的产品或服务有强烈的兴趣※非语言的的购买讯号：身体向前倾。不断点头表示同意。微笑并且表示兴奋。通常，顾客会同时发送出口头和非口头的讯号，例如：「对，我了解你的意思

6、。长期来看，它不会让我们多花钱。」(一边点头表示同意。)「我可以想象在一个寒冷、下雪的冬夜里，坐在这儿的滋味。」(边谈边看着一座壁炉，表现出满足的样子。)警示讯号：顾客的某些言行，显示你该加油了!1.有些问题需要克服2.必须采取行动已克服这些问题警示讯号：口头警示讯号：「听起来，这部机器好象不太好，似乎绷得紧紧的。」「这些壁上的裂缝在这里有多久了？」「对我们这样的公司而言，这套系统好象太复杂了。」非口头警示讯号：皱眉。注意力不集中或显得没兴趣。不断地看钟。口头和非口头警示讯号：「我告诉你，我看不出来有什么能够解决那个价钱问题的方法。」(边说边露出怀疑的神色。)「这些

7、复印机看起来好象都一样。」(随手翻阅手边信件。)忽视讯号的危险：你不能确定(1)顾客到底有多少兴趣(2)你能否满足顾客的需求(3)你在处理拒绝时是否成功(4)你能否成功地赢得成交的资格练习：找出购买讯号：讲师会播放一段有关销售拜访的录像带，请你找出其中的购买讯号─也就是顾客可能准备好向销售人员购买的讯号。你将和其它两位学员分成一组，利用下一页的工作底稿，写下你观察到的购买讯号：请遵循下列指示完成本练习:(1)观看录像带，找出顾客的购买讯号(2)三人一组，和组员讨论你所看到的购买讯号(3)当讲师点到你