汽车淡季营销.doc

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1、汽车淡季如何做好促销方案　　所谓“销售淡季”是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。每年的6--7月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期，一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。虽然媒体推广依然在做，电视、电台、报纸，依然遵守上面的意思做了。但好像并没有成效。厂家也布置的区域活动推广，但经销商并不感兴趣。因为版面等内容是遵守销售公司布置的固定款式，只能把自己的地址和电话打上去，否则，不予核

2、销。更重要的是，活动内容更像是自己做给自己看的，或者是给竞争对手看的，没什么实际意义，根本无法提升自己的销售情况。如果自己掏钱打广告，不舍得这笔费用不说，好像没有非常好的情势。其实，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，基本上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓的“销售淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个成熟

3、的品牌来说，消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。销售淡季的时候应从以下几点营销策略入手：1、加强对销售队伍的目标管理。对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上可以做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量，客

4、服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。2、开拓淡季渠道。进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展”。周末的公园一般都是人流量比较集中的地方，“公园周末车展”其实就是通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的效果也说明，经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就可以创造销售奇迹。3、合理进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季，经销商的

5、促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销效果，在淡季绝对促销费用降低的情况下，如何更加有效使用，进行有针对性的促销，是每个汽车经销商必修的课题。每个月不论厂家公司如何布置，都要有自己明确的目标，失去了目标，所有的工作都是事倍功半。所谓目标，不仅仅是本月的销售任务，而是本月该当通过什么样的法子去实现销售。问题是，目前二三级市场，短缺的是真正能够供给法子的人，所谓市场部经理，做的杂事好像更多一些，也未必能够拿出一套行之有效的法子和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理论的一套，随便做做就交差完事。方案重视的是什么？重视的是销售的亮点，即让顾客感兴趣的东西是什么。

6、如果顾客不感兴趣，一切都是徒劳无益。亮点不是做给自己看的，是给顾客看的，不能闭门造车，因为自己感兴趣的东西，顾客不一定感兴趣。4、巩固客情关系。在销售旺季的时候，很多经销商都忙于卖车，可能没有时间和精力去顾及客户关系的维系，销售顾问也没有时间去做客户关系整理，甚至有时连电话都没有时间打。那么在销售淡季的时候，这些都是可以加强的地方，而且有可能进一步巩固客情关系，为销售旺季的到来做好充分的准备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。5、广泛宣传，创意性强。以报纸为例，即便在报纸上做，也要考究方

7、法。在哪个版面、做什么内容，可能比版面的大小更为首要。如果相邻的两个版面做了四家及以上的整个是汽车的广告，就失去意义了。如果非常无奈的只能与其他家一起在相邻或者同一个版面，那么你的内容和情势就非常首要，这个时候，视觉冲击力就显得尤为首要。视觉冲击力，简而言之，就是让读者只要翻到这个版面，首先注意到的就是你的内容，而且会留下深入的印象。这个时候并不建议内容当中都是车子的图片，一句话，或者一个其他相关的图片就会另读者难忘。但重点要阐明的是，必然要在不同的媒体留