营销人员营销技巧培训

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1、营销人员营销技巧培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、目标Ø

2、提升营销人员心理素质，提升逆境工作能力和抗压能力Ø提升营销人员电话营销技能，提升面谈效率Ø提升营销人员客户沟通能力、谈判能力，提升营销专业技能Ø提升营销人员工作积极性，提升团队协作与执行能力Ø提升营销人员客户关系管理能力和客户转介绍绩效培训对象景区营销人员课程特色Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章营销人员心态修炼一、为什么心态决定成败1、什么是心态o案例：两个孩子的父亲o案例：从倒数第一到正数第一2、成功营销的532法则讨论：成功营销的核按钮是什么？二、良好的职业心态十二项修炼1.激情2

3、.自信3.欣赏4.付出5.关爱1.谦虚2.共赢3.担当4.承诺5.严谨6.执着7.迁善第二章实战电话营销技巧一、电话销售4C流程1.迷茫客户（CONFUSE）2.唤醒客户（CLEAR）3.安抚客户（COMFORT）4.签约客户（CONTRACT）二、3分钟锁定你的客户1、开场白的五大要素2、引起客户兴趣的5个方法案例：开场白案例分析三、常用的开场白类型及案例1、相同背景法（牧群法）2、缘故推介法3、孤儿客户法4、老客户的开场话术5、直截了当开场法6、同类借故开场法7、故意找茬开场法8、故作熟悉开场法四、突破接待人员或前台的策略1、克服你的内心障碍2、注意你的语气--好象是打给

4、好朋友3、将接待人员变成你的朋友4、避免直接回答对方的盘问5、使出怪招，迂回前进五、有效推荐你的产品1、如何聆听客户需求2、怎么识别客户需求3、产品的推介技巧六、如何处理电话销售异议1、电话异议产生的三大原因Ø客户方面原因Ø电话销售人员原因Ø产品方面的原因2、处理异议原则Ø情绪放松，不要紧张Ø认真倾听，表示欢迎Ø重述问题，证明了解Ø尊得客户，圆滑应付Ø准备撤退，保留退路Ø销售人要给客户留面子3、处理异议的具体方法Ø直接否定Ø迂回否定法（是的¡¡但是¡¡处理方法）Ø转化处理法Ø优点补偿法Ø反问法Ø回避法七、有效电话销售的24个策略第三章客户开发与沟通实战技能一、目标客户的选择与

5、分析1、目标客户的选择标准讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准2、营销人员在选择客户中常见的误区Ø冒然拜访Ø图大弃小Ø一捶定音Ø忽悠成交Ø预设立场二、客户拜访实效策略1、拜访客户前的三大准备Ø心态Ø形象Ø资料、工具2、约见客户的方法Ø电话约见：方式、语言Ø当面约见：方式、语言3、接近客户的6个主要方法Ø问题接近法、Ø介绍接近法、Ø利益接近法、Ø礼品接近法、Ø方案接近法、Ø赞美接近法。三、高效客户的沟通策略1、客户沟通语言策略2、非言语沟通策略3、沟通开场技巧4、让客户在初次面谈中喜欢上你的六大法则5、挖掘和创造客户需求6、最能激发对方的购买冲动的产品介绍FABEC策略第四章卓

6、越的商务谈判技能一、谈判前的准备1、买方谈判内部客户分析2、买方谈判人员分析3、买方需求与障碍分析1、谈判环境的SWOT分析 2、我方人选及自我评估 3、确立自己的谈判目标 4、备选方案准备与选择5、文件资料和工具准备6、情景模拟和角色预演 二、成功谈判的5大关键沟通技巧1、开场技巧 Ø迂回式开场白Ø单刀直入式开场白案例：邓小平谈判2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧案例：听见与听到 4、阐述技巧案例：FABEC阐述策略5、答复技巧案例：工资谈判三、谈判中的应变策略1、开门见山2、夸大的表情3、预算的陷阱4、先失后得5、“白

7、脸”“黑脸”6、“转折”为先7、文件战术8、期限效果9、调整议题10、打破僵局情景模拟：谈判让步策略四、快速成交技巧1、如何激发客户的购买需求？2、如何在客户心目中抢得优势地位？Ø让事实说话Ø让专家说话Ø让数字说话Ø让公众说话Ø让客户说话Ø让媒体说话3、客户成交的积极讯号把握Ø语言讯号Ø非语言信号第五章营销团队积极性提升与超级执行力打造一、什么是真正的团队1、团队的定义2、团队与团伙的区别讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队3、团队（Team）新解互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？二、高绩效