顾问式销售顾问式销售课程设计.docx

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1、顾问式销售课程设计说明课程对象：立邦工程销售工程师课程目标:n掌握顾问式销售的营销理念，理解客户的期望；n会利用客户拜访的流程开发客户n理解顾问式销售的基本方法：SPIN原则n学会顾问式销售需求挖掘的基本提问话术课程设计思路以客户拜访的流程为主线（按照时间轴流程），建立包括信任关系，约访客户，开发期望，获得优势，获取承诺等步骤。课程的重点内容：建立信任手段的方法+SPIN销售法+不同类型的提问方式(信息类提问,认知类提问,扩展式提问,控制式提问)+FAB推荐公司和产品+处理客户异议的方法等。课程授课设

2、计：销售流程的每个节点上有一些案例或者故事来理解知识点，课程中设计了大量的视频，以便于更好的掌握SPIN原则，此外在每个销售流程节点或者重点的知识点均安排了模拟演练。课程时间：2天课程大纲后续工作：模仿真实案例，针对不同的对象（设计，采购，成本），设计成不同顾问式销售剧本场景，并拍摄成视频。通过视频教学的方式，让该课程深入浅出，便于学员掌握和理解。