保单年检(定稿).ppt

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1、客户服务之保单年检保单年检的意义如何操作保单年检课程大纲克里蒙·斯通,美国最有钱的人之一，美国联合保险公司的董事长，曾经创造了单日销售122份保单的纪录！获得每个客户平均40个的转介绍名单和加保！克里蒙·斯通的故事斯通16岁念中学时的那个夏天，他试着出去推销保险。他的母亲（也是一位保险业务员）指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。第一天他非常恐惧，但第二天他开始慢慢适应，他卖出了4份保险。第三天，6份他的事业就这样开始了。20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社

2、只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，他销出了54份保险。开市大吉，斯通信心十足。然后开始在其他地区扩展，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信：创造了122份的记录！经过了4年的自我训练之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。克里蒙·斯通成功秘诀是什么？恒心：做，且持续做的恒心信心：成就保险事业的信心中心：以客户的需求分析为中心，定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服务。这就是保单年检

3、为什么要做保单年检从保险意义和功用的角度看从现实的角度看从客户的角度看从业务员的角度看从保险意义和功用的角度看中国现代史上著名的胡适博士所说，“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。”保险行业最根本的责任就是为千家万户送去平安、送去保障，解决客户的后顾之忧。我们有义务帮助广大客户分析他们的风险状况，检视现有保障，为他们提供必要的保障建议。给付情况陈先生瘫痪在床，生活不能自理，今后的特别护理需要一大笔费用，幸好有了这笔理赔金，让其能

4、得到比较好的护理照顾，也能让其家人安心工作和生活。心语平安人寿快速理赔最高金额残疾案件给付情况上海分公司高度重视，理赔人员考虑客户行动不便主动联系医学鉴定部门为客户提供上门鉴定服务。医学鉴定中心快速出具鉴定报告，平安人寿于出具鉴定结论后2个工作日做出全额赔付“全残”保险金结论，依据条款，平安人寿共计赔付全残保险金344.4万元。陈先生从1998年就陆续投保了平安长寿、平安幸福、福临门等保障型险种，累计保额达300余万元。可以说，陈先生是平安的忠实客户。陈先生2010年因脑肿瘤术后出现左侧肢体偏瘫，后续

5、恢复情况不理想，肌力只有1-2级。陈先生家属于2011年1月11日向平安人寿申请理赔“全残保险金”。案情介绍【客户情况】客户吕某：五一O所党委书记兼副所长、研究员、博士生导师、真空低温技术与物理国家重点试验室主任，甘肃省科技领军人才、甘肃省第十届政协委员【投保情况】2010年6月投保《金玉满堂》（已停售）25万，身故受益人：法定【核赔依据】被保人于2011.4因车祸身故。经调查核实事故、身份属实，本次出险时为乘车人，无责任免除情形，银保保单，无健康告知询问及职业告知要求，因受益人为法定，目前仍在收集相

6、关资料，尚未提交理赔申请。【预计赔付】按《金玉满堂》预计共计给付身故保险金50万元。2011年最惋惜赔付案例：去除25万保费，实际仅赔付了25万。假设客户拿出5万购买寿险万能，其身价可达200万；如果拿出25万购买，其身价至少将达到1200万。一瞬间的选择，“天”与“地”的身价，完与未完的家庭责任！心语从两个案例可以看出，完善的保障方能令自己安心，让家人放心。不要因为我们的疏忽，给客户的人生留下缺憾！机构11年件均保额10年件均保额09年件均保额广东752116965260697广东本部8583279

7、33770356东莞771687076063174深圳985739499782135南区790087311263649从现实的角度看东莞机构的件均保额从09年至11年呈现逐年上升的趋势，但仍未达到南区均值，到2011年仅达到7.7178万。7.7178万您想到了什么？16台IPHONE4S？一次出国旅行？一间淋浴房？仍有很大的提升空间！意味着机会！！案例：723动车事故2011年7月23日晚上20点30分左右，甬温线永嘉站至温州南站间，北京南至福州D301次列车与杭州至福州南D3115次列车发生追尾事

8、故。截至7月29日，事故已造成40人死亡，200多人受伤。经过排查，723事故中数家保险公司的总赔付金额仅为310万元。73名排查出的死伤者人均获赔仅4.2万元。作为保险企业的一员，如何让更多的家庭拥有一份保障？如何让平安的客户拥有更全面的保障？按需求规划保障是客户真正需要的保险服务；按需求销售是真正对客户负责的销售；从客户的角度看清晰自身权益避免保单缺陷改变保障不足获得加保转介绍满意信任从业务员的角度看树立正确的服务理念，建立个人品牌；是服务和销售的有