奥美广告提案技巧

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时间:2017-11-13

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1、提案技巧PresentationSkillJeanLinSeptember1998Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场三天中,我们会练习到Whatwewillcoverinthreedays个人提案技巧IndividualPresentationSkill第一天下午如何提案HowtoPresent<一个有趣的tape>第二天下午团队提案技巧TeamPresentationSkill第三天下午影响沟通效果的因素WHO谁来提“Bestpresenterpresents”WHAT内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提手势语调声音

2、眼神亲和互动Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子成功贩卖的4大元素FourKeyComponentsofSelling1.你必须能辨识idea2.你必须了解自己提案的对象,以及他们如何作决定3.How和What一样重要4.激情、勇敢、和创意发展你的风格DevelopingYourOwnStyle没有所谓"奥美标准贩卖法"各人自有风格,模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素,转换成自己的方法和风格NowLet’sStart个人提案五到眼到(EyeContact)1.广度纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是两侧角落

3、的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者,然後第二顺位给决定之影响者。眼到(EyeContact)3.深度看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见,给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置,会自然改变eyecontact的重点和角度的变化,如站在讲台中央、居高临下,有控制全场的气势,具权威感;走近发问者,有专心倾听、亲切感。手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态,适当的手势可辅助表达,不适的手势则有干扰作用-手置於腰下→温和、消极、冷漠-手置肘以上→热情、积极、具企图心-手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量-力量大、手势大具有加乘效果(如希

4、特勒的启示)-次数也是一种表达力量-如果连续大动作就会像带动唱手到(Gesture)3.时机-重点提示-大小、数量、趋势的表达-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.自然就是美不要强求、避免做作,充分表现个人之人格特质(好的一面)口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整,特别在大型场地,麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调,人们不爱听训话;如果需要严肃及权威感,最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度口到(Voice&Tone)3.闭

5、嘴-懂得暂停,可引起注意,让人有时间消化、思考-不要抢话,不必急於替夥伴解释/翻译,避免让别人失去对你夥伴的信心,但也不是见死不救。-见好就收,该结束时马上结束,不要拖,更避免越描越黑。口到(Voice&Tone)4.谈话技巧-咬字清晰,内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科,盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点针对提案的重点或关键处,适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的蛔虫,往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力,增加参与感心到(Love&Care)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntilt

6、heyknowhowmuchyoucare.客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。当你用心讲,别人就会用心听,用心是装不出来的,必须事先充分的准备心到(Love&Care)1.首先要了解客户要的是什麽?期待的是什麽?不要牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭致抱怨。2.了解提案内容,注意条理性,准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫,对听众培养感情与默契,了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案,必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等,此外,贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧,也是一种自我修

7、的功夫。1.懂得听是听他的意思,不只是听他的话懂得听弦外之音的人,不但能抓住重点,也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户),归纳重点、覆诵确认是必要的,如:您的意思是不是......耳到(Listening)3.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法,应避免正面言语冲突,如何机智的整理与转换,形成有利的看法,则能更胜一筹。如:哦─我了解(同意)您的看法,

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