基本销售技巧培训.ppt

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1、未来销售人员的七大心理建设•我会成功•推销是帮助人们达成心愿•与客户的关系是合伙人-互惠互利•提供客户更多的附加价值•应用杠杆原理•以创造力开创美景•成为销售团队的管理者而非独行侠何谓销售?•销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程•销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.•专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品卖出,并保持不间断地客户服务的过程销售过程访前准备访后追踪拜访访前准备:心理+物质•客户资料,分类•销售目标,行动路线•市场了解•拜访频率的设定•步骤•拜访时间•预计拜访过程可能出现问题•拜访频率的设定•应付对策步骤•拜访用品拜访时间•心态

2、,仪表,谈吐访前准备:目标的设定•所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘•目标:SMART–S:Specific明确的–M:Measurable衡量的–A:Ambitious挑战性的–R:Realistic实际性–T:Timebond时效的访后追踪•总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.•应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.拜访过程与技巧拜访过程开场白发掘和确认客户需求处理客户反映完成交易满足客户需求所需技巧目的/利益陈述探询技巧聆听技巧产品/服务利益的陈述探询以找出原因完成交易技巧NOYES开场白方法:•拜访目的的陈述激发他的兴趣•初步利益的陈述赢取他的

3、参与•询问是否接受目的：•拜访目的的陈述激发他的兴趣•初步利益的陈述赢取他的参与•询问是否接受获得顾客的理解,认可,满意销售时经常使用的探询问句？开放式问句的（5W+2H）Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择探询的策略---漏斗式探询•明确探询目标•预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性•预估可能的回答并准备好相应的回答•坚持由泛泛到专门的循序渐进过程聆听技巧据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢

4、体语言。听比说难上百倍聆听的重要性•有礼貌的表示•显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.•让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.•有助于鉴别潜在客户的需求所在•有助于鉴别潜在客户的个性特征•有助于揭示潜在客户心存的疑窦•有助于潜在客户自己向自己推销改善聆听技能的方法•眼神(目光)要和客户保持接触•发掘共同感兴趣的问题•不要轻易反驳,注意敏感问题•利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.•掌握主动•注意听出话中之话与弦外之音介绍产品目的：•帮助客户了解相关的产品/服务•如何能满足其某些需求F-A-BFeature:特征是指产品/服务本身具有的Advantage:由特

5、征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit:由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益成交后的售后服务•成交后随后安排•长期跟踪服务–核查定货–更新记录–值得依赖–提供必要的辅助–反复保证–允许提反对意见–更新记录–值得依赖处理反对意见的原则•反对意见表示客户不同角度的看法，不可有输赢想法驳倒对方•反对意见往往预示客户真正关心的问题，必须仔细聆听•切勿打断客户谈话，少讲多听，让顾客轻松乐意沟通反对意见怀疑拒绝不关心处理反对意见的基本程序CPLA缓冲探询聆听答复8%的成功者44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒

6、绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总和：92%的推销员在四次缔结失败时放弃