[精品]我们在卖什么-医药连锁进军农村市场思考.doc

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1、我们在卖什么——郊县连锁店的一点思考300多亿元的农村自购药市场和30%的年增幅，着实令人怦然心动，国家药监局对医药连锁企业丄山下乡的鼓励，更是让众商家兴奋不已。然，尽管如此，医药连锁企业进军农村市场的步伐仍I口是雷声大雨点小。反观我们在郊县已开业的分店，也无不在生存线上做苦苦挣扎。究竟是谁错了？是市场还是我们？都不是。新乐分店开业时的万元口销额，足以证明我们决断的正确性。症结是我们是石家庄市场的吃螃蟹者，血问题的关键是这螃蟹如何吃才适口；我们在进军农村市场时是以一种什么姿态、坚持的是一种什么理念

2、；我们的市场切入点在哪里；我们的市场定位是什么；在郊县我们要做成一个什么样的分店。诚然，进军农村市场我们面临着种种困难和不利，有些因索已经成为了医药连锁企业开拓农村市场的桎梏。人群集小度偏低。石家庄市区而积为307平方公里，拥有人口161万，人口密度为5244人/平方公里；桥东区面积为17.62平方公里，人口为25万，人口密度为14188人/平方公里，而这仅仅是固定人口，加上30%的流动人口，桥东区人口密度将达到18444人/平方公里；鹿泉市全市面积有603平方公里，而人口仅有35万，人口密度仅为

3、580人/平方公里。城关镇也不过1300人/平方公里。人口集屮度相差近10倍。相同半径商圈范围内每千人顾客群数为200人，同样在鹿泉就只有20人，比之市区消费群体的弱势和有效需求不足是显而易见的。消费水平偏低。石家庄城镇人口年医疗保健消费近300元，而农村市场尚不及此标准的4/1,那些偏远的郊县如深泽等就更低了。市区日均20多元的客单价，而县区仅有十元，两个市场的消费水平差异，足以用两个市场來加以对待了。以上两方而就足以从根本上使农村和城市两个市场有迥然不同的区别。再有农民的消费意识和口我保健意识

4、的欠缺等等，都决定了农村市场不可能在短时期内迅速崛起。本土化重视不足。木土化绝不是外金的专利，而是每一个跨区域发展企业无法回避的问题。在鹿泉市一•家药房，主客在聊天的过程，问病、取药、交易在不知不觉屮已然完成。我们的营员能要求他们说一口流利的获鹿话？能知道李大嫂的姥姥家在哪儿？显然不可能。这是什么，这就是本土化。本土化是产生信任感之基础。其他诸如地方保护主义、农村市场的不规范、实际运营成本高、市场运营难度大、分店店长年轻等等都在一定程度上阻碍了农村市场的开拓。。反观石家庄市区市场的成功，在很大程度

5、上是依赖我们的三把尖刀：价格、服务态度和广告宣传。我们借国家整顿医纱市场，抗生素降价的天时，挟低价顺应民意入市；我们的服务质量虽不及乐仁堂，但我们的服务态度着实给省会医药零售刮起了一阵不小的旋风。我们的广告攻势，更是让我们的两把利刃愈加锋利。而三把尖刀的优势，在郊县市场却几乎消失殆尽。我们的价格远远高于个体药房,10%的价格差足以令收入不高的老百姓望而却步了；我们的服务的亲情度也还远远不够，我们的广告宣传没有连续性和H的性，更缺乏针对性。通过影响顾客购药因素雷达图可以清楚的看到我们的优势，在农村市

6、场已经毫无一点优势可言。区域价格服务产品质量品牌知名度便利性其他市区23193011116农村61616674“工欲善其事，必先利其器”如何使品牌、资金、人才、先进的管理等手屮之器，化为我们市场竞争优势，善陈于农村市场之开拓，立竞争屮之于不败，才是关键所在，也是在实际操作屮遇到的最大难题。用什么样的市场竞争策略突显我们的竞争优势，毫无疑问，错位经营的思路是值得尝试的。错位经营简单说就是尽量在同一个商圈里，自己选择的站牌，商品品种和培养的顾客群保持一定的差异性，这对于消费者也是一种积极的的服务理念。

7、达到“人尢我有、人有我廉、人廉我精。”错位经营就是特质，就是竞争优势"。正如省新特药公司经理谢小林为新特药定的经营策略：以零售用量比较小，需要承担一定市场风险的特药和新药为经营方向。品种经营差异化是我们的立足之本。相对于郊县的个体小店，我们的最大优势就是连锁配送，我们有强大的采配做后盾。而个体小药房由于受资金、进货渠道的限制和对新特药的风险高、报损率高等因素承受力的不足，造成不愿经销此类品种。新乐店开业吋，一位老大爷一次性购买了7盒拜糖苹；现在在鹿泉，如果在神威大药房买不到的药，那就只能去市里去买

8、了。如果我们再就势利导，把我们的詁种优势宣传岀來，何愁没有市场？注重詁牌、甜种的差异化，确立人无我有的新特药、贵重药、进口药为经营特色，才能把我们内功好的优势转化为我们的竞争优势。新市场的开发是我们的利润源泉。在农村有两个市场是必须要引起我们去重视的，一是先富起来的一-部分人，一是劳苦大众。这就要求我们在市场运做时要充分考虑到两方面。为满足一•部分先富起來的人的需求，就要走精詁道路，建精品店，高档化，时尚化。注重突出保健作用。以迎合其养生、美容、保健等的需要。而低档市场，仅仅满足其