推广员工作流程.doc

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1、推广员工作流程：1、出差前准备工作：物料：业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报销单据、差旅费借支、衣物、日用品等其他：主管电话、责任区域、责任客户、《营销管理规定》、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、产品知识、心理准备等订票：目的地、效率、安全意识2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集：姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。3、客户拜访：法人、地址、电话、人员结构（仓管、出纳、业务员、开票）及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范围、

2、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品的价格体系等。4、零售点情况调查    经销商处取得资料    同行处取得资料   经理指引   自行调查   准备《零售点调查表》（1）、零售点调查问讯方式：   到零售店后要多看多问，店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录，其他的可出店后迅速整理，以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。   进店时要先亮明自己的身份。   到店亮明身份后不可马上发问需调查

3、的内容，而应寒喧几句。   到店后要帮手干些力所能及的事，如搬肥、拿药等，以融洽关系方便调查。  一定要记着跟零售店索要名片，那上面有很多的资料。   不要期望店主非常配合你的询问，他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。•依情况随机的问，而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。•不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。•店主拒不回答的问题，不可一再追问。•对以比较敏感的问题要艺术的发问。•出店后需马上进行资料整理，登记“零售店基本情况调查表”，以免忘记。•运用赞美的力量：赞美更能激发个人的积极配合，找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬（2）、导入主题

4、。举例：①、请问最近我们什么产品卖得最好？②、最近什么虫最难打？什么药的效果最好？（品种、规格、价格，好卖的原因：质量、价格、利润）③、我们有××产品，对××特有效，您要不要试一下（拿出样品，成分含量，卖点、利润、价格、药效、市场保护、促销政策、说服他进货）。④、需要了解的信息有：作物种植结构、零售店经营水平，年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名，对公司的忠诚度，要求。5、零售点调查主要内容•小区域（一般是一个乡镇，即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域）内零售商的分布•小区域内农作物的种植

5、结构及用药习惯•零售商的经营规模、销量•零售商的主营品种及品牌，与当地种植结构、用药习惯相结合•零售商对最终消费者（农民）的覆盖范围（便于小区域划定）、上线渠道•零售商的回款信用（与经销商的结算方式）•推广能力6、选择零售客户原则•合作意愿强•在小区域内拥有一定实力的客户•推广能力强的客户，尤其是新品•在小区域内市场覆盖广，有稳定顾客来源，销售额稳定的客户•信用程度好的客户•专业水平高，能有效对终端消费者提供用药指导的客户•客户服务水准佳的客户•在同行业里受到尊敬的客户7、零售商的布局•零售商的布局较经销商就要简单很多，我们可以依据销售实力把零售店依次

6、分为：A类店、B类店、C类店，择优进行选择合作，同时根据店的能力进行产品投放，能力强的品种可多投，同时给予品种的优先选择权。对于有稳定客源但推广能力不强的客户，我们尽可能协助其进行推广，对于信用度不高的客户，我们严把赊欠关等等。目前公司产品种类繁多，而每个零售网点的销售能力又有限，我们在扶持小区域重点店的同时，千万不要忽略小网点的有效利用，同样，为了保证零售商的渠道利润，严格在小区域进行产品规划，定点投放、不可以重复。8、客户谈判•确定谈判内容•分析谈判中有可能出现的问题，并思考应对措施。•对谈判涉及到的情况进行调查、了解，如产品谈判，先了解市场及客户

7、需求以及产品属性•列题纲，避免遗漏•合作明确条款•价格条款•付款结算方式•进货品种和首批付款金额•双方的其他主要权利和责任9、产品布局•产品布局遵循原则：•最高上柜率原则：争取每个零售店更多产品上柜。•有效上柜率原则；每个上柜产品都确保适销、畅销，不浪费产品资源。•产品组合：产品的互补性，充分挖掘公司产品资源优势，1＋1>2。•交叉区隔：控制避免窜货砸价，通过合理的产品布局，实现销量最大化渠道利润稳定化，更大限度的延长产品生命周期。如何布局：•选择适销品规•通过详细的调查，了解当地农户的用药习惯（有的用三十斤、有的五百斤、有的两千斤......喷药桶）

8、，找出最方便农民配药的规格进行投放，选择品规时还要充分考虑客户的利润问题。•合理进行产品区隔：