南仔乳业人员培训课程.doc

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1、南仔项目人员培训纲要第一章导购员（促销人员）培训1.营销式导购员的职责2.促销基础3.促销技巧4.注意事项5.售点管理……第二章销售技巧培训重要的不是卖什么，而是怎么去卖它。1.销售人员应具备的六种能力。2.提高销售能力的三种方法。3.客户的开发与管理。4.以产品魅力打动顾客、5.胜顾客的拒绝诱导顾客成交、6.诱导顾客成交、巩固老客户、7.以人品魅力吸引顾客……2）、《全面客户关系管理》1.做好顾客关系管理首先要从改变观念做起2.管好顾客从认识顾客（顾客行为研究）开始3.建立动态的客户数据库4.顾客关系维护121.顾客关系发展……第三章关于

2、营销（一）营销人员如何运作市场？“德、勤、能、绩”——市场运作四大法宝第一条以德为本。第二条以勤补拙。第三条　以能致用。第四条　以绩显值。（二）品牌营销创新14法 1、创新就要变化甚至变革，变需要有据而变。 2、体制创新。3、技术创新。  4、产品创新。5、提出新概念。6、包装创新。 7、广告创新：（1）创意（2） 媒体与发布时间的创新（3）代言人的选择. 8、企业形象创新。9、促销活动。10、公关活动机会的把握。11、大规模品牌形象推广，赋予品牌以新的意义。12、品牌延伸。13、内部管理创新。14、定位的修正与整体形象（印象）更新。上面虽

3、然谈了许多品牌创新的方法和途径，但终结到一点，关键是思想上的创新。一个企业、一个品牌，只有有了创新的思路才能有创新的行动。 （三）终端营销诊断1、观念上的误区　　（1）内容上，重销售轻市场　　（2）对象上，重大客轻小店　　（3）载体上，重大产品轻小产品　　（4）方式上，重激励轻管理　　（5）环节上，重中间轻两头122、业务上的失败　　（1）不知经营产品的公司：终端不知生产商（或经销商）经营范围、规模实力等基本情况；优势项目有哪些；合作方式是怎样的；等等。　　（2）不知做产品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字；来自哪个公司；做什么

4、品种；他的职责又是什么，能给自己带来哪些方便；等等。　　（3）不知业务员做什么产品：对产品的规格、功效、用法、价格等基本情况不了解；更不知产品的卖点特色，以及销售政策等深层次的信息。3、练好基本功，防治病症　　（1）制定三大战略：实现三项锁定　　A产品锁定：　　·熟悉公司经营销售的品种有哪些，以便及时发现终端的缺货、断货现象；　　·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格，正确地向客户推介。　　B人员锁定：　　·终端营业员锁定；与之建立深厚感情，使之“乐得卖”自己的产品；　　·厂家（商家）业务员锁定；厂商联盟协商解决终端营销过

5、程中的各种问题；　　C客户锁定：　　·仔细观察每一位步入终端的相关顾客，抓住销售机会；　　·建立典型消费者的档案，跟踪服务，赢得口碑，争取回头客；　　·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。　　（2）用三大战术：发扬三勤精神　　A口勤：多与所接触的人交流，介绍、推介产品、自己、公司；多向别人解释，消除疑问和误解；　　B腿勤：每天多跑几家，每家多去几次；　　C耳勤：多搜集市反馈信息；及时调整策略，适应终端客户要求；12　　（3）打好三大战役：实现三大目标　　A推销自己所在的公司：　　·公司的基本情况：地理位置、成立时间、经营范围、规模（经营

6、场所、质检设备、人员数量、分公司情况、销售额）　　　·优势项目：品种情况（与多少家药品生产企业建立合作关系）、价格情况（与竞争对手或同行相比，是偏低还是偏高）、服务情况（能或消除对方的后顾之忧）；　　·合作方式：是终端自己上门进货不是业务负责送货上门；是现款还是代销；　　·欢迎对方来公司参观；　　B推销好自己操作的产品（最好带上样品和宣传资料）：　　·产品的基本情况：产地、名称、主治功效、规格、零售价、手续情况；　　·卖点特色：与同类品种相比较，产品的核心概念在哪里？　　·销售政策：经销区域、窜货及价格控制力度；　　·促销政策：广告宣传、终

7、端促销（费用、礼品、赠品）方式情况；　　·供货价格：现结价、代销价分别是怎样的；　　C推销好自己（与求职应聘自我介绍不一样）：　　·叫什么名字：化解开来，一字一字地解说，以便对方记忆；　　·来自哪个公司：应把公司名称说完整、不宜用简称，以免对方误解；　　·做哪些品种：挑几个知名的、总代理的品种介绍，以吸引对方；　　·你的职责是什么：能给对方提供哪些业务上的服务，带给他哪些方便；·希望对方给予哪些支持与配合，如查销量、流向、售价等。产品策略与市场营销产品的概念新进展。三个层次：核心功能（使用功能）；情感文化功能；12社会功能（社会焦点热点难点

8、----下岗等；社会伦理道德公德；法律法规公共守则行为规范；尊重心理、同情弱者心理、爱美心理、向善心理等；公众认同及社会发展趋势）产品分析的七种方法优劣势分析法；层次分析法；问题