家电夏季促销方案.doc

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1、夏季家电促销活动方案现场活动的策划整个过程为:1、活动背景分析，即活动的目的。※一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加人分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重人节庆日例行促销。※对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性日的：搞好客情关系以争収主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。※所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一•种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过代理分

2、销的商品。※经销商从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不岛，因为没有利润保证。※在实际操作屮我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数景控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。GlKE家ILii1洗产品卖场导购讲解:2、活动的创意设计。※-•个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什

3、么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。※对于这一•步的工作的重点在于提炼活动的统一•说辞。在很多活动现场的造势对能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。※活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品乂奖；节能冰箱全国巡冋擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。※--般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也

4、不能什么时间都合适，一般來说要炒作这个主题是有一定的前提：1、在重大的节庆日。2、活动的规模人，前期造势人，一般体现在要制作宣传单页。※前段吋间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠乂送礼那不是很好吗。无锡国美卖场搭配格科家电清洗产品，销量猛増：3、活动方案撰写。※撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足

5、以，人型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。※用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客八沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一•般建议在写方案时屮请场地费用，除了费用的问题,其他的都可以白己做调整。5、单页、海报设计制作。※突岀主题，写好厉到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。

6、6、相关人员统一说辞、分工培训。※对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动,需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临吋导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是讣临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带來不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。家电

7、卖场老板分派员T搞GEKE家电清洗产品小区推广活动取得成功:7、宣传造势。※人型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好是在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。8、检査库存、赠品和现场物料。※在活动的前2天进行。特价和上销机型要求保证库存。格科全线产晶展示:9、现场操作。※现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，样机产品线的设计摆设。这吋的样机需要精心打扮，让它尽可能“美丽动人”。这里最关键的工作是销

8、售工作的配合,要突岀厂家在活动的位置，我这里有一个公式：职业打扮+名片+普通话=厂家经理探活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要，可在家电行业乂有儿个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧！探家电卖场员丁衣XX饭店进行詰洁服务:10、清理现场和总结评估，并结算各种费用。※活动一结束，就清理海报和特价标签。结算各种费用。最后是总结和对活动的评估。总结成功的因索，这些因索不一定就是你方案里的，