营销思路与销售谈判技巧.ppt

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1、营销思路与销售谈判技巧主讲：杨建宏培训内容销售中的谈判技巧培训一、知己知彼二、销售中的谈判流程1、谈判前的准备与开局2、谈判的中期及策略3、谈判的后期及策略三、谈判中的心理学专业收款培训一、收款人与欠款人分析二、应对客户拖延借口三、实用收款技巧四、标准收款步骤及技巧五、角色演练：收款过程综合练习销售中的谈判技巧培训一、知己知彼二、销售中的谈判流程1、谈判前的准备与开局2、谈判的中期及策略3、谈判的后期及策略三、谈判中的心理学首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权

2、？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。(举例说明:5个海盗的方案)44谈判总论销售中的谈判总论为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判总论语言的精干；不一定马上得到对称的回报；顺势、造势、用势；速度；把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢66成功谈判的六项原则谈判总论知已解彼古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，

3、对对方的了解程度有多少。。。知已解彼组建谈判团队：三种销售团队类型外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。乒乓球双打型：创新型的销售团队。你的团队，你个人是什么类型?（可以自测一下）知已解彼9你是捷达?还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌企业品牌个人品牌如家快捷?香格里拉?找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？知已解彼卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌朋友老客户同事同学耐心勤奋敬业信心信用忠诚坦诚知已解彼11独特性销售人员个人品牌的特征相关

4、性一致性特定性知已解彼销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限知已解彼销售谈判中的人际取向3种基本需要生活的需要控制的需要工作的需要知已解彼A象限的客户惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价攻于心计冷若冰霜数字机器知已解彼引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？分析工具：B象限的客户惯用语

5、依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋知已解彼B象限的客户分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼C象限的客户惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气知已解彼C象限的客户分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对

6、使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？知已解彼D象限的客户惯用语经常打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾知已解彼D象限的客户分析工具：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？知已解彼心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。21谈判前的准备销售中的谈判流程谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；深呼吸意象和幻想：运用

7、“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’销售中的谈判流程谈判中的沟通技巧善于听会说问的好适度的肢体语言销售中的谈判流程切记：沟通从废话中开始改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离辅助语言幽默：缓解压力和紧张24销售中的谈判流程谈判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action态度-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个

8、性！销售中的谈判流程寻找切入点倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！销售中的谈判流程谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择销售中的谈判流程封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?2828提问的方式销售中的谈判流程如何主导谈判和让步？开门关门将欲取之，必先予之销售中