英雄钢笔推销方案.doc

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1、英雄钢笔推销方案设计一.市场环境分析钢笔是传统的书写工具，其本身的书写特点和用途难以被其他笔类产品完全取代。近几年，国外对钢笔的需求正在复苏中，尤其在一些欠发达国家，对耐用、价廉、实惠的钢笔的需求量正在上升中。上世纪80年代末的这一时期，“英雄”正处于历史上的全盛时期，70%的国内金笔市场占有率、50%的国内钢笔市场占有率，让“英雄”这一品牌当仁不让地成为当时制笔业的龙头老大，也一度成为“上海制造”的代表，“英雄”的产品质量为国人称道，且英雄笔在当时是一个被国际认可的老名牌，品牌价值含量高。二.推销方案设计三

2、.（1）寻找顾客1．了解产品、了解顾客推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带给消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。2、抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时(特别是在"业余时间")养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。推

3、销人员要相信顾客无处不在，无时不有，顾客就在你身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会，也决不错过任何一个能扩大销售，为顾客提供更多服务的机会。这样，你就会寻找到更多的准顾客，推销业绩也会随之攀升。机会总是为那些有准备的人提供的。3．与顾客建立关系与顾客建立良好的关系是最为重要的一点。我们只要把每一个顾客都当作自己的朋友、亲人，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。认真的对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可。我们要了解我们与推销客户的情况，有针对性地给他们介绍产品。要有耐心，不厌其烦。三．接近准

4、顾客所谓接近准顾客,也就是潜在客户。是指推销员正式接触推销对象,为推销面谈的顺利开展铺路搭桥的过程。它是推销过程的必要环节,是推销员面对顾客展开商品推销工作的重要开端,同时也是下一步进行推销面谈的必要过渡阶段。接近的目的在于以最经济的时间,有效地将商品及其所代表的企业一起介绍给顾客,在和谐友好的气氛下,针对顾客的真正需要,引起他的注意和激发他的购买欲望。利益接近法。指推销员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客,以引起顾客的注意和兴趣。英雄钢笔的准顾客应该定位在我们广大的学生群体，教育事业单位，政府单位，

5、各种企事业单位以及我们广大的钢笔书法的爱好者里面。四．推介产品　1.在推介过程中始终与对方保持互动。向他们提出具有实际意义的问题。而应该这么问：“如果你购买我这支英雄钢笔你能得到什么好处？”因为这样能促使在座者开始与你交谈。　　如果光是你一个人在说，那么对方很可能分神，压根就记不住你说了些什么。在进行产品推介时，要始终关注听众的需要。你要问他们想要什么—是先进行全局性的介绍，接着再进行重点推介。五．促成交易必须向顾客全面介绍我们品牌的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场

6、地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质

7、的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。六．售后服务从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。销售人员要让客户的朋友也能够记住你的名字，当他们的朋友或者同事想要购买产品时他们会介绍他的同事或朋友与你联系”。能够实现这一切，方法只有一个，就是你必须为客户提供优质

8、的售后服务。