陈厚华超市店长十大管理技能.ppt

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1、超市店长十大管理技能陈厚华陈厚华QQ:564197170陈厚华QQ:564197170目录一看动线三看价格四看商品结构五看顾客六看促销八看气氛九看设备十看卫生二看陈列七看员工陈厚华QQ:564197170看动线看：看不同类型的顾客的走向；看顾客在不同驻留点的停顿时间；从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。一般看：主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡等。一看动线陈厚华QQ:564197170一看动线带着门店布局图，从顾客入店

2、，跟随顾客行动，画出顾客的轨迹线，并标注出顾客的每个驻留点以及驻留的时间长度，同时记录下顾客在每个副通道中视线对货架商品的扫视过程，研究顾客的视觉疲劳度。（顾客在视觉疲劳后，通常眼睛直视，走出通道）。跟随法分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个具有代表性的顾客，进行跟随。陈厚华QQ:564197170一看动线日记月累，掌握各种类型的顾客（年龄段、性别、层次）的行动轨迹线。绘制出不同类型顾客的主要走向，有针对性设计商品陈列或促销堆位。如：在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（POP）；在

3、视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡品种、加强促销提示（如店长推荐等），甚至调整货架长度等。跟随法分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个具有代表性的顾客，进行跟随。经常去看竞争对手门店和学习对象门店。陈厚华QQ:564197170二看陈列看;排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。一般还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。更合理陈厚华QQ:564197170二看陈列排面的数量根据订货周期、供应商或物流到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调

4、整单品的排面数。排面的合理性排面原则性既定原则：纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列、季节性。排面位置在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等。陈厚华QQ:564197170二看陈列商品的关联性和过渡性：通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性。一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求。比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一

5、通道内；用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品；用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等。三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉。通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减。陈厚华QQ:564197170一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，怎么做？要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价？三看价格思考：人家为啥价格会比我低？我是否有比别人价格低的商品？我如何把价格低的商品更好地展示和宣传给顾客？我们的商品价格应该降到什么程度才

6、是合理的？是盲目跟价，还是有依据有目的的主动调价呢？陈厚华QQ:564197170三看价格看价格，不仅看时点价格，更是看时期价格。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少每周的一次价格调整和跟踪（每次的档期降价商品，都是一次很好的价格试验），在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。陈厚华QQ:564197170三看价格经过积累，我们就有了足够数据量的敏感数据库。而后，我们看价格就有目标、方向、手段了：1.哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少。2.根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组

7、合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。3.在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。陈厚华QQ:564197170四看商品结构看自己门店的商品，你怎么看？看别人门店的商品，你想看到什么？思考很多店长，看自己门店的商品，多是看缺货或者看陈列是否符合要求。看别人的门店，多是看别人的价格是否比我便宜，或者是看别人有啥新品而我没有的。陈厚华QQ:564197170四看商品结构别人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？或

8、者我缺少什么商品，别人有没有？商品结构宽度深度陈厚华QQ:564197170四看商品结构宽度品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。价格带区间=（单品最高价－单品最低价）÷10品类宽度太宽：指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高