资源描述：
《大客户拓展方案(一)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、大客户拓展策略JACKLI大客户公关JACKLI此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效.需求信赖价值价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息的充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个具体的行为,就形成一个完整的销售体系.大客户公关之一信息为先JACKLI销售团队的销售费用时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划.(锁定目标客户,判断并发现销售机
2、会)第一步:发展向导或内线.第二步:收集资料.客户信息包括客户资料和客户需求两部分.客户资料包括:◆背景资料:◆使用现状:同类产品和服务(竞争对手)的使用情况;产品和服务的用途;客户最近采购计划以及需要解决的问题.大客户公关JACKLI◆组织结构资料:与采购相关的部门的职能及领导者部门之间的汇报程序与制约关系◆个人资料:基本情况:爱好:行程:关系:◆竞争对手资料:第三步:组织结构分析:销售以人为本,在开始销售前应先将可能与采购相关的客户挑出来,分析他们在采购中的作用,在组织架构分析时,应从下面三个维度进行分析:◆级别:1操作层:大客户公关JACK
3、LI2管理层:3决策层:主要领导者,有时他们以授权形式将不重要的采购交给下属处理.只要愿意他们始终拥有决定权.在采购中他们将作出五个重要决定:是否购买?何时买?预算?选择最终的供应商是谁?是否要签订合同?◆职能:使用部门:往往是最初的发起人和使用的评估者;技术部门:负责采购的规划,使用后的维护;采购部门:职能部门与财务部门作出评估和判断.◆角色:发起人:采购申请人使用人.但战略性采购则却是决策者.向潜在客户采购发起人介绍自己的产品所带来的好处绝对让你意想不到;决策者:决定预算是否进行供应商选择;使用者:参与者,产品使用评估人;设计者:规划
4、方案,应是一个组,职能是将采购动机变成采购指标;评估者:比较产品,可能是设计者.第四步:判断销售机会:如有明确的销售机会,就立即将销售进入到下一个阶段.暂时没销售机会的将维系关系.因此判断是否有销售机会是一个分水岭.有四个方面帮助销售评估机会:存在销售机会么?有提案么?能赢么?值得赢么?大客户公关之二建立信赖JACKLI客户关系分成认识约会信赖同盟四个阶段.当发现客户内有明确的销售机会时,立即采取行动投入精力和费用.不同客户有不同的性格,因此推进客户关系的前提是识别客户的沟通风格.(判断并发现明确的销售机会,与关键客户建立良好的客户关系)第一
5、:客户关系发展阶段◆认识阶段:定义:活动:◆约会阶段:定义:商务活动:本地参观:技术交流:◆信赖关系:定义:获得客户个人明确和坚定的支持,已经可以进入到与客户比较私密性活动.联谊活动:多种多样的商务活动;家庭活动:异地参观:贵重礼品:◆同盟关系:定义:客户愿意采取行动帮助你进行销售,如提供资料牵线搭桥,并在决策时旗帜鲜明的表示支持.活动:穿针引线;成为向导;坚定支持大客户公关JACKLI第二:判断客户沟通风格我们将客户分成四种类型,了解它有助于确定客户在某些时刻的行为方式,使销售作出恰如其分的回应.◆分析型:行为特点:沟通方式:◆亲切型:行为特点
6、:沟通方式:◆表现型:行为特点:沟通方式:◆进取型:行为特点:沟通方式:大客户公关之三挖掘需求JACKLI需求是客户采购中核心要素.是客户为了解决达到客户愿望中遇到的问题和障碍的解决方案以及渴求.深入的掌握客户需求及需求背后的深层需求至关重要.(与关键客户建立约会以上的客户关系,得到客户明确的需求(书面形式)第一步:完整清晰和全面了解客户需求:1目标和愿望:2问题:3解决方案:4产品和服务:5采购指标:大客户公关JACKLI第二步:判断客户采购阶段:◆发现需求阶段:内容:采购的发起者客户意识到他要解决某个问题时关键客户:发起人◆内部酝酿阶段:内容:
7、申请传递后,决策人作出决策关键客户:决策人◆采购设计阶段:内容:决定采购后,客户开始规划和设计解决问题的方案.并通知相关的供应商参与竞争谈判.关键客户:设计者.◆评估比较阶段:内容:客户根据供应商的介绍或书面建议书,对各厂家方案及产品比较,选择较好的厂家进入商务谈判.关键客户:评估者.◆购买承诺阶段:内容:客户与潜在供应商开始就价格到货服务付款条件违约等进行商谈并达成一致直到签署合同关键客户:决策人.◆安装实施阶段:内容:按合同执行,关键客户是使用人.大客户公关之四呈现价值JACKLI销售规则就是成与败.你做的再好但你的竞争对手只要比你好一
8、点,就前功尽弃.呈现价值的关键策略则产生竞争分析.(得到客户明确的需求,开始商务谈判)一竞争分析:逐一列出己方的优势和劣势
