销售人员培训教程二.ppt

《销售人员培训教程二.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、一，对销售的认知用户界定新客户开发销售的特点和技巧客户开发与维护客户忠诚度的提升二，拜访客户的五步骤拜访前的准备如何做开场白询问—销售过程的核心说服达成协议三，怎样面对客户的不感兴趣消极反映者分类销售人员表现对待消极反映者的注意事项可行的办法（一）消极反映者分类专业采购人员大生意决策者高级经理（二）销售人员的表现不知该如何入手变得非常紧张（三）对待消极反映者的注意事项不要说得过快（不一定是异议产生者，不要紧张）不过度反映（急躁等）不过度重复（四）可行的办法明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等。找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话。四，成功销售人员的

2、特点诚信专业（形象及知识）了解客户五，成功销售人员的突出技能善于提问善于聆听善于回答善于解决问题六，销售人员的职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈的自信坚持不懈的精神七，高绩效的销售模型硬态三角--产品--质量--价格软态三角--职业态度--相关知识--沟通技巧八，向顾客进行推荐时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛九，销售人员随机应变的技巧随机应变的思想准备--商场如战场，变幻莫测--随机应变与标准推荐程序的辨证关系十，随机应变的基本策略接受意见并迅速行动合理反击污蔑不实之词--不要直接批评顾客--合理反击缓和气氛--缓

3、和气氛有赖销售人员的智慧及时撤退深谈细诉以待转机--让买主多讲话以求发泄--深谈细诉以待转机转换话题以避锋芒十一，排除障碍的有效法则对待障碍的态度障碍的种类如何查明目标客户隐蔽的心理障碍排除障碍的总策略（一），对待障碍的态度障碍是销售过程的正常现象障碍使得销售员的工作具有更大的意义障碍是探查客户内心反映的指路标（二），障碍的种类明确障碍和隐蔽障碍正当障碍和不正当障碍按销售活动的不同方面划分（三），如何查明目标客户隐蔽的心理障碍提问题不断追问您还有什么意见以诚换诚法靠直觉和洞察力（四），排除障碍总的策略（1）避免争论--与客户争论只能使你的生意失败既要不伤

4、感情，又要排除障碍--不责怪，不申斥--让步--尊重对方--转移目标--先唱赞歌（四），排除障碍总的策略（2）何时必须立即排除障碍--一般情况下都应立即排除障碍何时不必立即排除障碍--如过早提出价格问题--提前提出的问题先发制人排除障碍--排除价格障碍（四），排除障碍总的策略（3）排除障碍前应做的事情--开口讲话前要认真聆听对方的问题--要对客户的意见表现出兴趣--不要过快地作出回答--回答前先用问句重复一下对方的异义，既使客户放心你的理解力，又可提供时间供你思考。（四），排除障碍总的策略（4）莫对可能买主的心理障碍大做文章--认真回答客户的每一个异

5、义--对每一个问题征求对方是否满意的意见--不要纠缠时间过长十二，销售人员的时间分配管理建立现有顾客访问的规范建立潜在顾客的访问规范制定顾客访问计划销售员时间活用分析--推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定--时间活用的实际状况到底如何--从时间使用方法的改善着眼十三，销售人员的六项自我修炼（1）自我审视的修炼--潜能开发的第一方面—“诱”不断追求，自我设计，自我实现。--潜能开发的第二方面—“逼”时世造英雄--潜能开发的第三方面—“练”潜能开发练习，潜意识理论与暗示技术，情商理论与入静技术--潜能开发第四方面—“学”知识力量至高无上十四，销售人员的六

6、项自我修炼（2）自我领导的修炼自我管理的修炼双赢思维人际领导的修炼有效沟通的修炼创造性合作的修炼