创说会操作重点.ppt

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1、创说会操作重点介绍南区市场经营部会前操作重点推动追踪、训练、预告训练什么？《邀约创说会——简单增员快启》其他详见《会前操作要点》会中操作重点——分组讨论为什么要操作该环节？操作流程（45分钟）主持人自我介绍（1分）新人自我介绍（8分）研讨：开放式提问（15分）演示：入行引导（6分）（简易销售法）促成—拒绝处理（15分）入司说明：LASS测试一、主持人自我介绍要点：简要的介绍自己的从业经历时间不超过1分钟内容：1、姓名2、现任职级3、入行年资4、入行前是从事什么行业。二、来宾自我介绍要点：引导新人开口注意控制研

2、讨的氛围主持人注意详细记录，并能记住新人的名字内容：1、新人名字2、从事什么工作3、来创说会有什么期望即可三、研讨－负责主管带领讨论创说会内容（1/2）要点：这个环节是讨论，要让来宾多说话，要他们说出什么最深刻来加强他们及其它来宾的感受。切忌主管经理再把创说会的内容再重讲一次，这就失去讨论沟通的目标。内容：1、先问来宾对刚完成的创业会内容；平安背景，市场潜力，人寿保险的功能，简单销售法，特许经营做生意的概念，晋升及赚钱能力等。哪一个他们觉得最深刻，为什么。如果来宾没有回应，那么负责主管经理就点一到两个来宾要他

3、们说说。三、研讨－负责主管带领讨论创说会内容（2/2）内容：2、再问来宾对刚刚的创说会内容，有哪些内容他们想再了解多一点或不太了解。负责主管经理就把来宾提出的疑问，再讲多一点关于那个内容；3、负责主管要了解特许经营的概念。做保险销售特许经营的优势和其他生意的不同。不需要大笔投创资金，租金，员工薪金，物料货物积压，运输，应付政府机构，收货款问题等。四、负责主管示范简单销售法话术：（在每人提出问题后继续询问：）你们觉得刚才的简单销售方法容易不容易？其实很容易；XXX我来跟你演练一边，你当我的客户……（演示结束后马

4、上询问：）要点：－在讨论过程中，如果有来宾提出对简单销售法印象深刻，则主持人可以顺带请一位嘉宾一起再演示一次简单销售法－如果嘉宾没有提出，则在回答问题后，通过提问引导来宾，再演示一次简单销售法保守投资平安300元/月交20年300元/月假定1.5％30岁65岁10万左右重疾分红35年后10万左右保障10万人寿10万重疾简单销售法(保险和保守投资)－画图演示注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准2、分红户口＝保单现金价值＋累计红利价值五、促成－拒绝处理负责主管经理开始处理来宾的反对意见可以先

5、问：“如果你决定加入平安来和我们一起做生意，你现在最大的疑虑是什么？”再问：“对今天的创说会和你们的疑虑，还有其它问题吗？”问题答案可参考提供的资料。每一条问题切忌太冗长。可让小组其他人员回答小组成员的问题更有效新版创说会后面谈流程操作指引南区市场经营部2008年1月一、安排准增员对象LASS测试1、准备LASS测试试卷（做第一部分已足够，如对增员对象信心不足可加做第二部分）2、带准增员对象到营业部，找个比较安静的地方让他/她完成测试。3、告知准增员对象大概要一至两天可以知道结果。二、安排准增员对象与高级主管

6、或部经理进行深入面谈（1/2）1、高级主管或部经理面谈时建议参考以下问题；A、你可以说说你以往求学或工作中的一些成功经验吗？得到过什么奖励吗？B、这个行业有什么特点吸引你？C、这些特点为什么吸引你呢？D、你加入保险行业最大的顾虑是什么？E、怎样才能解决这些顾虑？2、注意事项：主管或经理在这个流程上做再一次筛选动作，假如准增员对象讲不出有什么成功经验或不知道为什么要加入平安保险，这个准增员对象很可能未来不能成为一个好的业务员，建议不录用。二、安排准增员对象与高级主管或部经理进行深入面谈（2/2）三、促成1、完成

7、以上流程后如主管或部经理认为准增员对象合适可以鼓励他们加入。2、解释财务补贴计划及安排入司培训等3、注意事项：财务补贴要和LASS成绩或相关政策挂钩，LASS成绩要1-2天才知道，主管或部经理要对准增员对象解释确定的财务补贴计划。（具体政策以公司关规定为准）如在本次面谈中未能成功邀请准增员对象加入，可以让推荐人继续跟进，邀请第三次/四次见高级主管或部经理。四、继续跟进面谈不成功准增员对象谢谢!