重疾险之保额销售流程经典金句.ppt

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1、重疾险之保额销售流程经典金句疾险保额销售流程1、为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）2、买多少重疾险（一个工具）3、建议书二择一（两个选择，一个产品）4、异议处理促成（新客户、老客户）为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）话题切入关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。1、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜”现在是“富人吃菜，穷人吃肉”。老百姓生活水平提高了，越来越追求健康了。（列举些现象从健康话题切入，印证人们都开始注重健康生活了，比如现在窝窝头比馒头贵，越来越多人去办健身卡）

2、2、业：那你说为啥现在医院还是人满为患，病号越来越多？（引导客户思考，为何追求健康人多了，但是生病的也越来越多了，对客户回答先表示认同）3、业：肯定跟生活环境是有关系的，为了原来的碧水蓝天，国家也都查封了好多污染企业，你看咱过年也不让放鞭炮了。（从环境角度引发客户共鸣，可结合当地的环境问题）4、业：当然也跟生活习惯有关系，经常熬夜啊，经常抽烟喝酒呀，不按点吃饭，再不经常运动。时间长了，想不得病都难。（从生活习惯引发客户共鸣，可重点从客户可能有的不良习惯交流）为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）重疾特点关键点：阐述重疾四大特性，解决客户两个心里问题，“不会得重疾”

3、与“重疾没法治”。让客户明白只要有钱去治，重疾是不重的。1、业：现在重大疾病发病率越来越高，之前得癌症都觉得很少见，现在听到谁患癌症，都见怪不怪了，根据国家公布数据，预期寿命85岁时，患癌风险高达36%。（特点一，发病率高，可从专业数据、医院人满为患等现象、或者当地案例来获得客户认同）2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。（特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证）3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，到

4、处求人，甚至无奈放弃治疗。（特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的）4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌症的五年存活率高达80%，五年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。所以只要有充足的钱去治疗，重疾并不重。（特点四，治愈率高，让客户只要有钱去获得好的医疗资源，重疾就不可怕，给客户希望）为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）重疾费用关键点：使客户明白除了治疗费用，重疾还需要康复费用和收入损失，为填写重疾保额测算表做铺垫1、业：你觉得现在重疾治疗得花多少钱？（引导

5、客户思考重疾花费，了解客户的心里预设）2、业：这就是为什么说辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，常见重疾的治疗费用在10-50万之间，而且还不仅仅只是治疗费用的问题。（使客户了解重疾治疗费用）3、还有康复费用，重疾往往恢复周期长，都说病来如山倒，去病如抽丝，而且重疾康复需要长期用药，有些还需要长期护理，都属于后期的康复费用。（使客户认知重疾康复费用）4、还有收入上的损失，安心养病的时候很难再出去工作啊，但是吃饭得花钱，孩子得上学，家里老人还要赡养，房贷车贷也得还，如果再需要家人在身边照顾，家人的工作也会受影响。其实重大疾病需要的钱远远比单纯的治疗费用高多了。（使客户认知收入损失的概念与

6、意义）为什么买重疾险（一个话题，四个特点，三笔费用，两个方案）解决方案关键点：对比存款与保险两种解决方案1、业：你说真要遇到这种情况，这些钱从哪来？（引发客户思考，在让客户认识到重疾并不遥远的前提下，让客户自己寻找解决方案）2、业：咱们肯定都有些存款，实在不够只能卖房卖车，但是如果治疗费需要20万，咱就得准备20万，存款不够卖房卖车，还得保证立马就得变现，医院可不等人。辛辛苦苦赚的钱都交给了医院了，一病回到解放前。（说明使用存款或已有资产解决重疾风险的弊端，变现速度问题，没有杠杆作用）3、业：还有一种办法就是提前买保险，比如我们可以用1万的保费换取20万的保障，这叫保险的经济杠杆作

7、用。而且重疾险是确诊给付，不需要自己先垫付治疗费用。你同样是20万的治疗费用，用自己的钱和用保险公司的赔偿金，你想想看病的心态能一样嘛，这就是为什么很多人选择买保险的原因。（说明保险方案解决问题的优点，经济杠杆优点、提前给付优点、治疗心态优点）