丹阳碧桂园拓客经验分享(南京区域).ppt

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1、丹阳碧桂园拓客分享分享人：尤里南京区域丹阳碧桂园项目简介丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块，临近丹阳贤桥商业CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里，约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块，常住人口达10万人左右，周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。丹阳碧桂园开盘前集中大规模拓客（5月26日-7月6日）5月26日，昌总带领区域核心团队进驻丹阳，从南京区域、杭州等抽调44名精英，将原有的4支销售团队组建至8支：战神队、先锋队、勤售队、猛龙队、欧洲城队、城花队、杭州队、和县队，分组PK，开展集中大规模拓客，为开盘做最后的冲刺。人力5月25日7月1日开放7月7日

2、开盘销售人员：46人销售人员：195人本盘：95人（新增49人）区域内召集：100销售人员：400人本盘：95人区域内召集：205区域外召集：100人力召集方式：1、寻找当地有资源的、具备一定接待服务能力的人，为我们带来有效的客户资源；2、从区域其他成熟项目召集具有丰富经验、拓展能力强的销售人员，与本地团队形成竞争，刺激、优化团队，为拓展打开新局面。设定竞争机制（1）、采用分组对抗的方式，由8位经理带队采用竞技制；（2）、分阶段歼并小组（前期拓客阶段8进7；派筹前7进6；派筹后6进4；现在项目的销售团队为3各组）（3）、派卡激励：新增派卡1000张且卡转筹比例不低于60%的小组，

3、按完成任务的先后顺序，分别奖励5万，3万，2万。最后一个完成的小组不做奖励（共10万，平均每10张奖励250元）；单组超过1000张卡，在保证卡转筹比例不低于60%的基础上，每增加10张卡，奖励400元。（4）、派筹激励：6月28起派筹，前两天派筹当日第一名现金奖励5000元，第二名现金奖励3000元，第三名现金奖励2000元；7月1日起激励方式有所调整，当日派筹第一名（新筹加卡转筹）现金奖励4000元，第二名（新筹加卡转筹）现金奖励3000元，第三名（新筹加卡转筹）2000元，派筹第一名现金奖励2000元。1、当地纸媒、网媒等媒体资源匮乏，线上推广的影响力有限；2、丹阳乃镇江下

4、面的一个县级市，属于典型的藏富于民的城市；策略出路拓展为主，直打财富阶层拓客分类大规模集中拓客，强势攻入，迅速占领市场脚踏实地雁过拔毛常规拓展常规拓展方式：扫街、沿街派单城市背景：城区不大，人口集中，市场众多，多沿街商铺监控：实时监督，每日反馈效果：拓展46989人，意向人数10045人，派卡3174张以点带面立足展点拓展周边展点展点来访：1:9原则（10%的客户自然来访，90%的客户靠拓展）拓展方式：展点自然来访+周边商家市场等的拜访及资源互换展点选择原则：人流集中、易于发现展点活动：简单、便于执行效果：拓展18806人，意向人数2769人，派卡1807张合理展点拜访权贵活动收

5、客乡镇拓展乡镇拜访三步区：1、找客户资源（特别是有影响力客户），铺三个三级展点，展点配2个销售、兼职4到8个；——展点是司令部2、配合投放一定广告、短信，同时输出展点位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）；——广告是空中火力支撑3、以展点为据点，在周边的商圈、金融圈针对意向群体结合特色活动进行派单；购买重点商圈、重点企业电话，进行电话营销。——地面拓展是精准的地面部队4、策划一批活动收客，集中前面所拓展客户及推介客户进行二次温客，集中推介。——活动是原子弹，炸开市场，引起延续效应乡镇拓展乡镇拓展乡镇拓客以珥陵镇、延陵镇、吕城镇、访仙镇、陵口镇、开发区、埤城镇为主，共拓展120

6、75人，意向人数4081人，派卡2065张。数据指引卡客为主名牌效应圈层活动凸显问题：177㎡大面积户型规划较多，而卡客严重不足针对开展圈层活动：名牌效应（名人讲座、奢侈品展、名车展）父亲节家宴圈层对象：177㎡卡客、纳税百强企业主名人论坛实景示范区开放前，在认卡过程中发现177㎡户型的卡量不足。营销中心紧急针对该问题，策划高端活动。丹阳是民营经济较为发达的城市，当地人对民营经济兴趣浓厚，丹阳碧桂园针对关注民营经济的高端客户举办经济学讲座，吸引有购买177㎡以上户型的客户前来。结合丹阳碧桂园U形商业街将会引入国际奢侈品店这一卖点，策划执行国际奢侈品品鉴会，吸引当地有一定经济能力的

7、人士前来参与活动，释放177户型的卖点信息。名品父亲节圈层父亲节圈层丹阳碧桂父亲节圈层活动：6月6日于丹阳嘉禾度假酒店举办父亲节圈层活动，由销售邀请177㎡意向客户及亲友，专场解读177㎡户型的购买价值、优势，现场设置演艺、抽奖环节。本次圈层活动共计420人参加，客户均为177㎡VIP客户及其亲友，当场派卡177张。圈层拓客汇总5月26日-7月6日共计开展圈层活动128场，参加人数共计4078人，费用212740元，人均成本52.17元。数据筛选专人专职电营数据选取：通过短信公司