传播成功理念造就卓越人才.ppt

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1、传播成功理念造就卓越人才营销系列培训——为孔雀公司销售人员设计一、认识你身处的二十一世纪：这是一个迅变和高度不确定的时代。不断的推倒重来，不断的重新洗牌，高频率财产换手，“恐龙”企业瞬间烟飞灰灭。一切似乎都靠不住，唯一可靠的是你的学习力、创造力和前瞻力。迅变知识更新周期缩短产品寿命缩短科技飞速发展企业经营环境多变知识倍增周期缩短在变动的时代，唯一持久的竞争力是有能力比你的对手学的更快、更好。二、培训新观念：培训是企业风险最小、回报最大的投资；培训是员工最大的福利。六层次培训：1、知识更新；2、技能培训；3、创造性思维训练；4、转变观念；5、改善心理素质

2、;6、提升综合素养。目标客户描述目标客户的组织类型、主营业务、规模、经济实力客户分布在何处？□本地□地区内□国内□国际客户真正想要我们提供什么？客户对我们的企业/产品怎么想？（客户感受）客户作出购买决策的部门？决策的依据是什么？客户购买后是否会再购买？如果会，购买的频率？客户一次购买的数量和什么相关？客户的付款方式，付款的速度客户怎样了解我们的企业和产品？□广告□口头□直接销售□其他（请注明）当前客户和潜在客户的规模我们的市场份额是多少？想让市场对我们的企业产生怎样的感受？如何建立有效的人际关系？黄金规则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人；白金规

3、则：别人希望你怎么对待他，你就怎么对待他。学习要求：1、低位意识；2、全心投入；3、用心体验；4、开放、参与、互动。三、高效团队的运作：1、共同目标；2、合格领袖；3、正确战略；4、明确分工；5、竞争精神；6、权力与责任。7、团结与合作；8、恰当的沟通和反馈；四、未来赢家——快速因应市场计划经济——市场经济——市场导向——迅速反应市场——有效占有信息——？管理新观念：火警公司只有偏执狂才能生存几种销售模式:1、企业——代理商——经销商——直接客户；企业——大区经理——经销商——直接客户；2、企业——大区经理——直销员——直接客户。集团客户：代理商或经销

4、商直接客户：最终用户孔雀香精的香味太淡那就试试远东的吧！最近这只香精销得不太好，配淡雅一点试试看。五、直销的优势：——最直接、最快速地掌握来自客户的信息1、及时掌握未来需求信息和需求变化信息；2、及时处理客户抱怨和有效改进工作；3、进行顾问式销售有效拓展客户；4、多层次关心客户渴望，有效开发客户；六、如何成为顶尖业务员？活出生命的意义，追求成功的人生！确定感/安全感不确定/变化独特/与众不同归属感/爱成长贡献二、认识销售：1、你心目中的销售——讨论与分享2、充满希望的销售职业：最具挑战性和刺激性；最有发展前途：销售员——分区销售主管——区域销售主管——

5、地区销售主管——销售副总裁——市场营销副总裁——总裁丰厚的经济报酬；非经济报酬；有保障的职业，机动性很强；企业发展的关键职位；造福社会；独立性很强。你的目标：1、直接目标：销售业绩2、间接目标：职业生涯计划个人成长、被人尊重长期客户；客户代为销售八、顶尖业务员的必备素质：一个完美的销售员=销售成功完美的销售员良好的个性娴熟的销售技能丰富的知识和开阔的眼界销售成功的模式产品概况：1、产品发展历史4、现有产品的销售情况2、现有产品种类和产品系列5、产品伴随的各种服务，售前、售中、售后服务，提供信贷等3、产品技术特征以及所能提供的功能6、同类产品目前的市场概

6、况、营销模式竞争分析：我们的产品竞争态势如何？我们的产品在竞争中的地位如何？我们的产品在与哪些竞争对手的产品展开竞争？最主要的竞争对手是谁？竞争者的实力如何？它们的目标市场是什么？它们产品的销售状况如何？各竞争对手的产品概念是什么？它们在宣传其产品的什么特点和技术性能？主要竞争对手的营销策略怎样？采用了哪些竞争方法？（渠道选择与管理、促销和宣传、销售政策、伴随服务、关系营销等等？）它们与它们的客户关系如何？它们的优势和劣势分别在哪里？良好的个人品性仪表个性沟通技能态度顶尖业务员的个人品性要素积极的态度：世界上的事物总有光明的一面和黑暗的一面，要多看光明

7、的一面。无论环境多么恶劣，有一项自由是无法剥夺的，那就是对态度的选择————滋润心灵的良药。如何面对挫折和失败？积极的态度：——没有成功——学到了东西——充满信心的人——主动尝试过——可能想出好办法——先走一步，方法不对——合理安排——天无绝人之路——还需努力消极的态度：——失败了——什么也没做成——和愚蠢——尊严受损——方法不好——别人成功了——浪费时间——无路可走——未能完成仪表：1、男性：类别要点西装深色，最好为蓝色衬衣白色，注重领子袖口整洁，并熨烫平整领带中性色彩，不要太花或太暗长裤选用和上衣色彩、质地相称的面料便装中性色彩，清洁，无油污鞋无论

8、质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，在一个时期内保持一种发型并梳理