价格谈判报告.doc

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1、商务谈判课程价格谈判报告学院：工商管理与旅游管理学院年级：2011级姓名：朱丽莉、张奕、杨丹、王妍2014年6月11日一、从视频中得到的观点：1.价格谈判的焦点就是价格。2.“分配因素”决定谈判双方如何分配利益。3.谈判双方都愿意把“蛋糕”做大，获得双赢，但是所有的人都想要从中获得更大的利益。4.试图说服对手是不现实的，对方不相信你所说的一切，事实胜于雄辩。5.争论式协商最后的结果往往是证明自己的观点是对的，并要对方认识到他们错了，容易引起愤怒和僵持，不适用于价格谈判。6.价格谈判的两个关键要素：不同

2、的估价和信息之间的差别；估价标准。6.1.信息偏见导致买方高估自己评价对方局限的能力。6.2.不同的估价标准使得同一件物品有不同的估价，因为大家不知道它的真正价值。6.3.“实际的市场价值”会对我们的决策有不良的影响。7.避免无谓的争论，创建一个和谐轻松的氛围，谈判往往能顺利地达成协议。8.谈判之前，我们必需认真研究我们的底价，分析未达成交易的替代方案。9.我们总是很难判断谈判中的“不确定性”，并将之等同于危险。10.先例在谈判中经常起着过于重要的作用，但实际上它仅仅反映了别人甚至我们以前所犯的错误。

3、1.在谈判中往往会犯的错误：谈判目标经常受先例的不良影响和限制；目标受底价的严重限制。2.除非你准备充分并能控制局面，否则不要参加报价和还价的游戏。3.决定报价的关键要素：信息优势。如果没有掌握全面的信息就率先报价，会暴露自身的底价；如果我们掌握的信息比对方多，那么首先行动就有战略优势，成为我们引导谈判的优势。因此，在谈判前，我们应该收集多种独立来源的信息，并从全局考虑问题，减少被引导的风险。4.合理的价格是指对方能够接受，可以使双方很快达成协议的价格。但这种价格并不被认为是最公平的，因为对方永远会觉

4、得你是有利可图的。我们应该在谈判中找到进取和谨慎之间的平衡，提出一个现在不被接受，但可以在以后商量的报价，经过几轮磋商之后达成最终的，双方都认为公平合理的价格。5.面对对方的开价，我们有以下几种应对方式：5.1.合理的价格：安慰对方的自尊心，不要还价，把谈判的焦点转义到让对方搞清事实上，或者请专家公断，最终会达成一个比较好的协议。5.2.强硬而公平的价格：不要与对方争论，也不要受他态度的影响，先保持沉默，不要感情用事，以提出问题的方法让对方意识到此次的交易将会对对方造成怎样的影响。5.3.可以商量的价

5、格：还对方一个类似的报价就可以了。1.协议的达成是谈判双方互相让步之后达成的结果，让步是必需的，但并非我们可以无原则地进行让步。让步也有原则：1.让步的幅度应该越来越小；2.提高价格的精确度；3对每个让步多思考，多问问题；4.不要假设，让步不会撤销；5.告诉对方不能得到什么，使对方修正自己的目标。2.谈判中我们要达成的四项基本任务：诊断问题，考察价值和信息差异；设定基准，底线和最高目标；驾驭谈判；通过选用可信又清白的束己策略来锁定结果。二、关键：1.事前做好充分准备。2.分析价格的分配因素。3.掌握信

6、息优势。4.注重不同的估价和信息之间的差别。5.建立估价标准，消除信息偏见，不受“实际市场价值”的影响。6.避免无谓的争论。7.认真研究底价，准备不能达成交易时的最佳替代方案。8.对交易的不确定性进行研究，避免受先例的影响。9.找到进取和谨慎之间的平衡，开出现在不能接受，但可以商量的价格。10.让步需要遵守原则。11.价格谈判的死个基本任务诊断问题，设定基准，底线和最高目标，驾驭谈判，锁定结果。