销售话术手册.doc

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1、目录一、销售三步法:5二、开场白6(一)针对老用户(使用过拉卡拉产品)6(二)针对新用户6三、介绍拉卡拉手机刷卡器产品7四、当客户已基本了解手刷功能了,怎样诱导客户购买(突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术)8(一)针对成功型男客户8(二)针对成功型女客户8(三)针对情侣客户9(四)针对夫妻客户(老公要购买、老婆纠结价格不同意购买)9(五)针对具有批量采购实力的客户10五、客户常问问题10(一)综合问题101.关于产品适配问题101)是否可以在iPad或其它品牌的pad上使用?102)为什么会出现手机无法识别手刷的现象?112.关于产品安全性问

2、题111)如果手刷丢失,是否影响自身财产安全?个人信息是否会泄露?112)如果忘记密码怎样找回?113)会不会在操作如转账汇款、还房贷等功能时,把钱转走不知去向?124)到账时间长,这段期间如何保证我的资金安全?125)什么叫一机一密、一次一密?123.关于产品价格问题131)针对线上拉卡拉手机刷卡器价格低于线下价格疑问?132)现在购买可以打折吗?134.关于产品使用问题141)使用拉卡拉手机刷卡器会不会损坏银行卡磁条?142)更换手机或号码后,手刷是否可以使用?143)如果后期我把手机刷卡器送人了,别人可以直接使用吗?还有什么转赠手续吗?144)

3、手机病毒能不能窃取手刷上使用过的信息呢?145)手刷可以当做POS机使用吗?15(二)手刷客户端功能问题151.信用卡还款151)为什么拉卡拉手机刷卡器不支持信用卡支付?152)为什么使用拉卡拉手机刷卡器为六个银行信用卡还款有2元手续费?153)信用卡每月还款有次数限制吗?162.转账汇款161)转账汇款额度太低,且不能实时到账,我怎么知道何时到账呢?会有短信提醒吗?162)转出卡为什么限制10张借记卡?163)其它品牌刷卡器转账都是实时到账的,拉卡拉为什么T+1天?174)银行同行转账都是不收手续费,拉卡拉为什么收3%手续费?175)万一输入账号错

4、误,转错账,钱能追回来吗?有凭证吗?183.彩票181)为什么买彩票不能直接刷卡交易,还要注册一个账号进行购买?182)彩票中奖后,有兑奖凭据吗?能把钱取出来吗?184.公缴费191)宣传时水、电、煤都能缴费,实际与宣传差距很大?有很多城市不支持?192)缴费业务我用手机也能操作,为什么要买你们的产品?193)公缴费用手机刷卡器缴纳后,可以开具发票或者提供单据吗?195.拉卡拉账单号支付201)在淘宝网、团购网上购物,钱是直接刷到商家账户吗?如果到货后不满意要退货,怎么退钱?202)用你们的产品,我的卡还用开通网银功能吗?206.手机充值201)话费

5、充值可以开具发票吗?202)在京东充值,立刻就能收到信息,拉卡拉充话费要好几分钟才能收到?207.便利特惠211)购买客户端中便利特惠里的产品,怎么送货?多久能到货?212)刷卡购物,需要手续费吗?218.电影票211)团购网站电影票价低于拉卡拉手刷上的价格,而且拉卡拉电影票功能大多数都无法购买,显示票已购完?219.还贷款221)还房贷多久能到账?是有短信提醒吗?车贷可以还吗?2210.支付宝付款、充值221)支付宝充值手续费太高了,太贵了?2211.游戏充值231)所有网游游戏都能充值购买吗?2312.交罚办理231)很多城市的交通罚款不能交,什

6、么时候开通?232)如果开通后,交罚款收手续费吗?233)提供交罚收款凭证?23六、竞品分析问题24(一)目前同类产品很多,拉卡拉手机刷卡器与盒子支付、乐刷、快刷、随行付对比分析?241.拉卡拉手机刷卡器与盒子支付比较242.拉卡拉手机刷卡器与与乐刷比较243.拉卡拉手机刷卡器与随行付比较244.拉卡拉手机刷卡器与与盛付通比较25(二)拉卡拉手机刷卡器与手机银行、支付宝、财付通、网银对比分析?251.手机刷卡器与手机银行比较252.拉卡拉手机刷卡器与支付宝比较253.拉卡拉手机刷卡器与财付通比较264.拉卡拉手机刷卡器与网银比较26七、适配机型表(适

7、配机型会持续更新,详情请咨询400-088-1234)27拉卡拉销售话术手册一、销售三步法:第一步:询问客户是否了解、使用过拉卡拉产品,以此作为开场白,客户的反馈是非常重要的信息,因为用过和没有用过对后面的销售过程是至关重要的,对两种客户在介绍我们产品时,也会有不同的侧重点。第二步:要给客户演示一次余额查询功能,这点至关重要,目的是让客户更直观的了解拉卡拉手机刷卡器的交易原理。第三步:1)介绍主要业务功能,侧重介绍还款、转账、查询、还贷款业务,切记不要什么功能都给客户介绍,而且客户短时间内也无法记住那么多,说两三项就行了;2)不要把功能说的过于详细,

8、点到为止,同时可以把操作界面给客户看,让客户自己找感兴趣的功能。这样销售员就可以有的放矢的找到切入点。这三步

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