金蝶KIS专业版销售说话术.doc

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1、销售说话术前言1．1潜在客户的共同特点专业版主要是针对小型工贸企业的管理软件，在适用软件的潜在客户中，有着一些相类似和特点：1．简单加工和简单生产，对库存的管理比较混乱。2．一般是按单销售，成本统计花费较多人力而且不够准确。3．管理的业务规范性比较差。而且，在这一类企业当中，实施信息化软件的决策者通常都是企业老板或者是财务经理，所以一般我们面谈的对象都会是这两个角色，但是在实际面谈过程中，我们也会有机会跟其它岗位的管理角色交流，所以在跟客户面谈之前，要求我们的销售人员对软件要比较了解。1．2抓住客

2、户的心理特点第一要抓住客户希望产品可靠的心理特点，知道产品在市场中的地位；第二要抓住物有所值的心理特点，用了软件确实带给我价值；第三是抓住客户愿意支付的成本，觉得产品的性价比是优；第四是产品的服务要好，产品有问题可以随时帮我进行解决，让我放心的心理状态。抓住客户这几种心理状态和客户期望的产品价值，将产品的功能与客户要求的价值相结合，这对于将产品准确的信息传达给客户是非常有用的，能够提高签单的成功率。1．3面谈内容的构成在面谈过程中，一般不能一见面就开始向客户介绍专业版。销售人员和客户交流沟通可分成

3、两部分，一部分是不关于产品的问题，聊些其它话题，增进情感时间占用40-50%，在交流过程中要能慢慢了解到客户的管理需求；另一部分是关于产品的问题，用50-60%去帮助客户分析使用专业版能为企业带来的价值，通过总结这些客户最急需的价值来把产品的功能展现出来，增进客户对产品的情感，形成一种依赖。一．专业版价值-老板篇老板一般都是销售人员出身，更注重业务的管理，因此老板要购买软件更关注于管控业务层面，注重全局的控制，希望软件带来的是价值，希望企业的运作和管理更加规范。因此，老板关注的是产品给我带来的效益

4、大于购买成本支出的成本。1．1企业老板的管理需求大部分的企业管理者都希望满足以下的管理需求：1．各个部门之间的沟通与协作效率要高；2．准确地了解每一笔业务（销售、采购、生产）的进展情况；3．能够快速准确地核算每个产品的成本，准确报价；4．全面地了解客户、产品的利润分布，及时了解收付款信息；5．能够有效地管理好库存，减少库存资金的占用和浪费；6．能够统筹管理客户；7．能够帮助保密重要的资料；以上7点是在客户调研中最集中的管理需求，所以我们跟企业老板面谈时应该主要把握住这几点去讲述专业版的功能。1．2

5、如何向老板讲述专业版价值在交流过程中，我们应该要主动掌握谈话的方向，带动老板的思维，这样我们才更容易让老板记住我们要传达的信息。需要注意的是，在交谈过程中如果涉及到需要演示产品，我们尽可能用语言形容每个功能可以做什么，不要过多以录入实际数据进行操作。与每一个管理角色的交流，我们都应该遵循一个规则：提问（引起共鸣）->回答（阐述功能）。1．2．1从业务需求的角度—算对货物“即时库存查询、可用库存查询”提问：”企业的货物品种应该很多吧，人工清点和管理要耗费大量时间，而且容易发生漏点或多点的问题，此时可

6、能会导致乱进货或销售缺货等问题，库存占用大量的现金流，如果库存周转慢，企业很可能就会发生现金流中断的情况，所以您应该很关心仓库中货物周转和现金流的问题吧。”回答：针对这个问题，KIS专业版提供两个方案帮助您，一个是库存查询表，它根据你的进入库情况来增加或减少仓库的货物数量，有了这张报表，您随时都清楚每个仓库有什么货，数量是多少，明白库存占用现金的情况；另一个是可用库存查询表，在进行销售或购买物料时，可能已经存在某些订单了，虽说在库存中还有那么多货，但是真正可以动用的货物数却没有那么多。因此，通过可

7、用库存查询表，软件自动帮你计算还有多少货物可以卖，还需要买多少货物，加快库存的周转率，加强现金流的控制，整体上管理好自己公司的货物情况。1．2．2从业务需求的角度—算清成本“存货核算清晰透明，准确算清销售成本”提问：您应该非常关注产品的销售状况，毕竟没有单的话，企业就无法运转。当您或者您的业务人员去跑一个单的时候，客户要我们去报一个价过去，此时我们首先得知道产品的销售成本，毕竟现在竞争那么激烈，若是客户杀价或竞争对手抢单的时候，我们也就有自己的底线。对于企业来说，有时虽然只是一分钱的差距，但量很大

8、，此时报价错了，容易导致较大的损失。回答：销售成本一直都是企业非常关心的问题，这个直接影响价格的制定和利润的大小。针对这个问题，KIS专业版可以准确核算货物的每一笔成本，财务人员轻松核算自制的产品或采购回来的货物，且这个成本精确到分。此时跑单的时候，您或您的业务人员就知道自己报价的底线了。1．2．3从业务需求的角度—算准盈利“算准每笔单的盈利情况，统计每个业务员的业绩”提问：公司的客户肯定不止一个，而且销售的产品种类也应该是比较多，我想您应该是非常关注哪一个客户，或者是哪一种产品的