商务谈判-教案3ppt课件

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1、聚成华企在线商学院《人人成为管理者》讲师：杨望远⑴出价要略高——①商务谈判的惯例；②谈判本身要留有回旋余地；③人们都有“一分钱一分货”的心理；④有助于提高对方所能接受的价格；⑤有利于己方谈判人员实现“期望效应”。⑵出价要坚定——对出价表现出充分的自信⑶注意“提升层级”⑷让步要慢3价格谈判的四项基本法则四、把握“六大成交时机”①当客户对产品表现出浓厚兴趣时②当你对客户的异议作了解释之后③在介绍产品的优点或突出特色之后④在再次对客户的问题做了说明之后⑤在客户对某一推销要点表示赞许之后⑥当客户开始研究说明书、报价单、合同时五、临门“成交技巧

2、五法”①排除法：②二择一法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重，从而作出决定。③动作法：④引导法：对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心⑤交换法：以某一方面的让步作为成交的代价①把握报价时机②注意报价环境③分析判断询价人④态度热情，增强信任,做足表面文章⑤报价时神态、语气自然亲切⑥报价金额不要为整数⑦预留议价空间六、谈判中的报价技巧七招七、谈判中的“议价技巧六法”①判断价格危机，灵活弹性处理②傻瓜侃价法③报价议价不要超过三次④落价比率宜越来越小——价格减让的六种类型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15

3、/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎头蛇尾型（49/10/0/1）芝麻开花型（8/13/17/22）步步为营型（22/17/13/8）七、谈判中的“议价技巧六法”⑤有条件让让步，促进交易快捷成交价格减让必须考虑的五项基本因素：原因，为什么要让价数量，让多少时机，何时让价项目，在哪些项目上让价利益，让价的后果是什么⑥对于即将成交的业务，更要维持原价七、谈判中的“议价技巧六法”谈判的收局第四讲一、准确判定形势√哪些项目已达成协议；√哪些部分还有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧可以让步；√哪些分歧不可以让步；√对方对收局可能做出

4、的反应……⒈自信从容，不要急于求成；⒉慎重选择结束谈判时机；⒊不轻易提出最后通蝶式的条件；⒋设法帮助对方做出结束谈判的决策；⒌以总体利益为重，必要时应作适当让步；⒍订立严格的文本合同，做好备忘录；⒎取得成功不能洋洋得意；⒏遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：①直接在顾客面前抱怨将有损公司形

5、象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②这种方式没有达到解决问题的目的③先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体三、打破僵局的方法突显双方已达成的成果；分析造成的原因并量度彼此差异的距离；强调僵局将造成的严重后果；暂停谈判但保持非正式的接触；将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论；请第三者介入；换掉某位谈判者；请高阶主管加入；退回僵局前一步骤，思考其他解决途径；下最后的通牒。⒈改变对方心态法——优势谈判者常常有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家有着相互依存的利益才坐到谈判桌上的，以改变

6、对方心态。⒉坦诚相见法——与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、企业形象、长期合作、拓展市场等，都是对方的收益。四、劣势谈判力的八种方法⒊欲擒故纵法——对方盛气凌人，己方可以巧妙吹捧，以满足其自高自大的虚荣，使对方放松警惕，寻找可乘之机。⒋外强中干法——己方谈判力弱而对方不知道，不能流露出软弱，而要表现充分的自信，以使谈判公平进行。⒌消耗体力法——有效方法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战；同时还应利用对方谈判者的生理节奏。四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法⒍制造误解法——对方遭到有意误解，其自信心会受到

7、挫折，口气会软得多，就可能修正原先的要求，降低期望。⒎利用外力法——可纵横联合，借用外力的方法来提高己方的谈判力外力包括其他企业、政府、行业组织、社会舆论等⒏设立底价法——设立底价可使劣势方在谈判时心中有底，有助于抵挡对方施压，也能控制冲动。1、什么是均势谈判？是指谈判双方谈判力在总体上基本相当。2、均势谈判的基本方法——是在平等相待的基础上，找出对方弱点，掩盖自己的弱点，创造条件，把均势谈判变成优势谈判。五、均势商务谈判力的运用1、竞争性谈判的六项特征⑴以损害他人利益为代价；⑵可怜的权力；⑶习惯耍情绪阴谋；⑷压倒性的作法；⑸让步吝啬

8、；⑹无时间限制。六、谨防竞争性谈判2、与竞争性对手之对策⑴走为上策；⑵权衡利弊，决一死战；⑶利用技巧，化险为夷。六、谨防竞争性谈判⒈为了满足对方的心理需求⒉乔装弱者⒊使用“有限权力”⒋善于打破僵局⒌唱“双簧”⒍绝不争执⒎