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时间:2017-12-22
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1、企业永续经营之路 企业经营的目的是什么?几乎所有的管理者都会回答:盈利。 仅仅只是盈利吗?是否是今年盈利、明年不要盈利呢? 不是,是今年盈利、明年也要盈利,永远要盈利。 那么怎样才能做到盈利呢? 学过TOC有效产出会计的人都知道:NP=T-OE T有三种状态,OE也有三种状态,他们的组合哪些符合NP=T-OE呢?见下表 从表上可以看出,要实现盈利,有5种路径: 1、设法提高T,允许OE也相应提高,并确保T提高的速度更快; 2、设法提高T,且设法确保OE不动; 3、设法提高T,且设法降低OE; 4、设法降低OE,且保持T不动; 5、设法降
2、低OE,也允许T降低,但确保OE降低的速度与T降低的速度更快。 五种路径均可行吗?如果只是讲短期,应该是都可行。但是如果要持续经营、永远都赚钱,可供选择的路径就没有那么多了。 我们有机会始终都保持OE不动吗?今年不动、明年不动,永远都不动? 我们有机会始终都降低OE吗?今年降OE、明年降OE、永远都降OE? 如果策略需要永续,我们就发现,无论是降OE还是保持OE不动,都是无法持续的策略。如果其他条件都不变,仅仅就从构成企业经营OE一个重要的方面人工成本来看,我们难道每一个人不都期望年年收入有增长吗?而我们的收入要增长对OE来说意味着什么? 所以留给
3、我们的,实际上只有一条路: 设法提高T,允许OE也相应提高,并确保T提高的速度更快。 怎样才能提高T呢? 同样的分析方法,T=S-VC S有三种状态,VC也有三种状态,它们的组合有9种,见下表: 从表上可以看出,要实现T的增长,也有5种路径: 1、设法提高S,允许VC增长,但确保S增长的速度快过VC的增长; 2、设法提高S,且保证VC不动; 3、设法提高S,且设法降低VC; 4、设法降低VC,但不能影响到S; 5、设法降低VC,也允许S降低,但要确保VC降低的速度超过S降低的速度。 五种路径均可行吗?如果只是讲短期,应该是都可行。但是如果
4、要持续经营、永远都赚钱,可供选择的路径还有那么多吗? 我们有机会始终都保持VC不动吗?今年不动、明年不动,永远都不动? 我们有机会始终都降低VC吗?今年降VC、明年降VC、永远都降VC? 如果策略需要永续,我们就发现,无论是降VC还是保持VC不动,都是无法持续的策略。实际上,如果承认供应商的OE也必然会随着时间的推移而上升的话,VC的上涨就是不可避免的了。 所以留给我们的,实际上只有一条路: 设法提高S,允许VC也相应提高,并确保S提高的速度更快。 我们需要考虑的是,怎样才能确保S持续增长呢? 影响S的只有两个变量:S=销售数量×销售价格 我们
5、可以进一步将销售价格写成VC+T,则销售额S=销售数量×(VC+T)=销售数量×VC+销售数量×T。 因为VC在一定的时间内是稳定的,所以我们需要考虑的变量在具体采取策略时,只需考虑销售数量与T之间的关系。能够行得通的路径其实只有两种: 1、设法提高定价中T的比例,但确保销售数量不能减少; 2、设法提高销售数量,但确保不能减少原有的T的总额(即原有的销售数量×T)。 这两条可以视同所有涉及到营销决策的否定项,只要与这两条不否,就意味着营销策划案行不通。 如何才能做到设法提高定价中T的比例,但确保销售数量不能减少呢? 本质上又回到了如何提高T这个问题
6、上,从永续经营的角度,我们已经否定了依靠降低采购成本从而提高T的路径,唯一可行路径的就是总是设法卖高价格。怎样才能卖出更高的价格呢?唯一的路径就是提高客户认知价值吧。这不正是营销所应该做的吗?真正的营销专家不过就是不断地去研究客户的痛苦,设计新的黑手党提案,不断地持续地极大地提高客户价值的人吧。 如何才能做到设法提高销售数量,但确保不能减少原有的T的总额呢? 去找出区隔市场的办法,设法从市场区隔出哪怕我降价也不会影响到现有市场的细分市场,然后拓展这样的区隔市场。 提高销售数量的办法,最糟的就是在现有市场降价以求。提高销售数量的最佳办法,是不断地研究市场,
7、找出新的衡量标准,发展出新的区隔市场。持续提高销量的办法是区隔区隔区隔,不断区隔市场。
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