大客户销售流程和步骤.doc

《大客户销售流程和步骤.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：分析客户情况不接受电话约见客户分析客户拒绝原因、改变话术接受拜访仔细分析客户情况制定不少于两套的销售策略上门拜访客户按约定时间陈述了解需求、推荐产品陈述客户异议处理约定下次拜访时间解决客户异议制定跟进计划拜访报告、录入OA系统成交步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、

2、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。前期以老客户为主，这种情况应该不多。客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前

3、的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。或者通过抛

4、问题的方式找到他的问题，如：很多客户对疑点反馈这块觉得没问题，实际出了问题不知道应该怎么处理等，然后把问题尽可能的展开了讲。针对中层建议者，这类客户会站在部门的角度来考虑问题，同样也是最关心如何完成本职工作，同时在完成本职工作的同时如何更好的更快的更有效率的完成也是此类人群所关注的。他们的岗位职责要求他们要为公司决策层提供出口退税方面的信息反馈，政策变化及变化后对其公司的影响、退税风险防控、熟悉掌握公司出口退税工作的进展情况，如何加快退税速度，提高公司资金的有效利用率等。所以在沟通的时候多通过一些问话话术把客户往以上这些方面引导。如：如果公司不能及时了解国家对退税政策的变化会对贵公司造成

5、哪些不好的后果？如果对退税的国家政策不熟悉的话会给贵公司带来哪些风险？贵公司能及时掌控退税情况吗？如果退税工作出现异常，贵公司能及时有效的做出调整吗？并举案例进行引证说明。针对高层决策者，这个群体会站在公司的角度来考虑问题，考虑问题的关注点也会不同。他们更关心公司的效益、公司的成本、公司的利润、企业退税的风险、公司员工如何更高效的完成公司分配的任务。对于决策者大部分都属于办事果断直接的，所以与高层决策者沟通我们要直入主题，直接告诉客户与我们合作我们能给他带来什么利益。如：赵总，我了解到你公司每年退税额有几个亿，退税周期竞需要近300天，如果用我们公司专家提供的解决方案能使您公司的退税周期

6、缩短到90天，这样的话能为您公司节约上百万的资金，同时还增加了资金的流动性，给您公司带来的利益是不可估量的，你一定很感兴趣吧？赵总，国家在出口退税工作这块越来越重视，要求也越来越严格，经常会有一些政策上的调整，（包括海关、外管局、中国人民银行、税务局、商务部等相关部门与退税有关的法律法规）您企业如果不能及时获得信息并针对公司情况做出调整的话会给您企业带来很大风险的，我公司的专家提供的解决方案可以有效的规避掉这些风险，使您企业的退税工作达到零风险，同时还大大的缩短了您企业退税的周期，使您在退税零风险的同时还节约了资金。然后举例印证说明。4、拜访客户时除上述准备的策略外还得根据情况随时改变策

7、略，除了介绍自己介绍公司外一定注意倾听：企业的情况、出口退税的情况（企业的和行业的）等，切记一个好的销售人员一定是个很好的倾听者。要报着向客户学习的心态拜访客户，碰到健谈的客户一定要多聊，无论是这个企业内的还是行业内的对我们都有好处，要懂得听客户讲，销售不但要善谈，更应该学会聆听（要对客户的话有很高的敏感性，从细节处听出客户的性格、爱好等等，很多商机也有可能会出现在这里）。从一个客户中了解到有用的或有趣的可以给以后的客户讲，要善于总