员工销售技巧培训模版课件.ppt

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2、娇我自信、我用心、我成功不同人群的购物风格女性分析根据一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的18-35岁的女性都有过“情绪消费”的行为，也就是冲动购买行为，由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发购物的冲动，通过上述案例的内容，我们可以看到女性的购物时有几个特点：*易受外界影响，冲动性购买*最求时髦，注重外观，享受购物的乐趣*挑剔，精打细算提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类顾客，如果你赢得了一个女顾客的信心，她必定成为你的购买者，她会给你带来很多很多的回头客。大爱

3、华生江山多娇不同人群的购物风格男性分析很多男性对于女性这种消费心态都不太理解，因为男性与女性的购物风格有着很大的不同：提示：接待男性顾客时，终端人员应该注意动作迅速，在推销商品时要语言简洁、切中要点。我自信、我用心、我成功*购买目的性强*购买行为果断、迅速*理智，缺乏感情色彩大爱华生江山多娇不同人群的购物风格青少年的购物风格案例：我也要买同样的提示：接待青少年顾客时，终端人员可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。我自信、我用心、我成功*冲动购买*追求时尚和新鲜感*重品牌*好攀比大爱华生江山多娇老年人的购物风格案例：老张的

4、一天提示：为老年人服务时语言要清晰、准确，态度不许诚恳亲切、耐心细致，绝对不可施压或威强迫推销。我自信、我用心、我成功*购买行为理性化*自尊心强，敏感*注重实用与方便不同人群的购物风格大爱华生江山多娇顾客行为模式的红绿灯顾客类型与行为表现一类：有明确的购买需求和购买目标二类：有明确的购买需求但没有明确购买目标三类：没有购买需求的顾客目光集中，询问营业员或拿起某种商品脚步缓慢，环视柜台上的商品行走缓慢，东张西看大爱华生江山多娇顾客行为模式的红绿灯红灯时行走缓慢，东张西看顾客行为不要惊动顾客让他们随便看看不易打招呼销售行为大爱华生江山多娇顾客行

5、为模式的红绿灯黄灯时脚步缓慢，环视柜台上的商品顾客行为让顾客随意看商品友好地打招呼（表明了解顾客的存在）不要主动询问他们的需要销售行为大爱华生江山多娇顾客行为模式的红绿灯绿灯时触摸某类商品，主动询问顾客行为友好地打招呼询问需求开始你的推销销售行为大爱华生江山多娇用顾客喜欢的方式接近顾客你应该说什么----四种相迎方式问好式我自信、我用心、我成功“您好，欢迎光临，请看看三星的节能型笔记本”“您好，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优惠期”“您好，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本”卖场中的柜台很多，有时候促销员简单问好，顾客感

6、受不到特别性，所以要加上产品的主要卖点上简单的介绍。大爱华生江山多娇用顾客喜欢的方式接近顾客你应该说什么----四种相迎方式切入式我自信、我用心、我成功客户大多数有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个顾客连续的买，顾客看到别人在买，也坚定了购买的决心，此时销售人员既要顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。大爱华生江山多娇用顾客喜欢的方式接近顾客你应该说什么----四种相迎方式应答式我自信、我用心、我成功“这就是创维的电视吧？”“是的，先生，您对创维电视很了解是吗？”“这创维电视的质量怎么样？”“质量很好啊，创维电视在

7、卖场里很知名的，您是第一次了解我们创维的电视吧？”应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求。大爱华生江山多娇用顾客喜欢的方式接近顾客你应该说什么----四种相迎方式迂回式（营造朋友见面的轻松感觉）我自信、我用心、我成功“今天的心情不错嘛，有什么好事情吗？”“呦，您的孩子都这么大了啦。。。。。。”“今天带着孩子一起来逛商场啊？您的孩子可真漂亮~！”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得还好吧？”不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，也就是迂回式主动相迎。大爱华生江山多娇我

8、自信、我用心、我成功大爱华生江山多娇我自信、我用心、我成功出色的产品介绍探寻顾客的需求有效促成知己知彼眼观六路、耳听八方商品的成列及物料摆放我是专家，请相信我大爱华生江山多娇出色