家具实战销售十大模拟场景课件.ppt

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1、家具实战销售十大模拟情景——汇万种风情聚全球经典情景一、导购员热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看。常态回答1、没有关系，您随便看看吧2、哦，好的，您随便看看3、您先看看，喜欢可以叫我正确应答导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解，多比较这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问你喜欢什么样的款式呢？情景二、我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧常态回答1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？2、（无言以对，开始注意其他的人）3、那好吧，欢迎你们商量好了再来正确应答导购：小姐，其实我可以感觉出来您挺喜欢这款沙发，并且我也觉得这产品非

2、常适合您的需求。可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己的解释有不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑是是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您现在不能下决定吗？情景三、导购介绍完产品，顾客什么都不说就转身离开常态回答1、走好不送！2、先生稍等，还可以看看其他款式的。3、您如果真心要买还可以再便宜点。4、您是不是诚心买呀！看着玩啊。正确应答导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想找什么类型的产品呢，我对这

3、个商场比较了解，我来帮您再做一次推荐好吗？情景四、你们这个牌子是刚出来的吧常态回答1、是吗？我们店都开好几年了。2、是吗？我们在行业内很有名气的3、我们已经在很多媒体上做过广告4、我们确实是新牌子，刚进市场正确应答导购：呵呵，先生对行业很了解啊，我们这个牌子其实做的时间不短了，只是一直在欧美市场做，是去年下半年才开始在国内市场做的，所以以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们产品主要特点是……我们有几款新品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请跟我这边来……情景五、我来你们店好几次了，我是诚心想买的，你再便宜点我就买了。常态回答1、如果可以，我怎么会不卖给你呢2、真的没办法，如果可以早就给

4、你便宜了3、我们也是诚心卖，但是价格部分真的不行4、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法正确应答导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成你这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？情景六、XX店里的产品与你们的几乎一摸一样，但价格比你们低的多常态回答1、您不能只看价格，还要看材料和质量2、他们跟我们不是一个档次的3、我们这里是品牌的，我们产品有保障4、现

5、在仿我们的很多的。正确应答导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？情景七、样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了常态回答1、拜托，这个价格还贵啊2、先生，那么你说多少钱你会买3、打完折下来是这个价格，已经很便宜了正确应答导购：确实，我承认如果看单价的话，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上下了很大的功夫，我想您

6、一定不希望买回去的产品2、3年就坏掉了，那多浪费啊，您说是吗？（顾客点头默认就立即用假设成交）那好，我帮你填单子吧。情景八、我认识你们老板的，你给我再优惠点，要不我打电话给他常态回答1、这个不行，我没有办法2、我做不了主，您打电话给我们老板吧3、我们老总自己的朋友买也是这个折扣正确应答导购：呵呵，其实我们老总之前特别关照过我们，因为他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代是要是我们老总的朋友，到要用这个最优惠的折扣，刚才给您的价格，只有我们的老总朋友才可以享受到的价格。情景九、公司规定打完折就不能要赠品，可顾客就是两个都要常态回答1、我们打完折不能送赠品了2、打折和送赠品只能选其一，不能两

7、个都要。3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了。4、这些赠品很便宜的，您再外面买也花不了几个钱。正确应答导购：哎呀！您这就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或者是赠品，确实没办法让您同时拥有2个选择，还请您多多包涵，（顾客仍然不接受）看来您是真的很喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后确实还有多余的赠品，我一定给你留一个，然后打电话通知您过来拿，您看这样好吗？情景十、顾客在退货