怎样将自己锻造成合格的销售人员课件.ppt

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1、怎样将自己锻造成合格的销售人员1、销售人员的职业定义是什么？在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员，我们的主要职责是完成销售目标，实现企业利润。世界上最伟大的科学家阿尔伯特·爱因斯坦(AlbertEinstein)有言，“如果我能再活一次，我宁愿当一名销售人员而不是理科学生。”2、销售职业的特点。高度的成就感较高的晋升机会工作保障销售工作的独立性丰厚的经济收入思想素质身体素质业务素质倾听能力观察能力创造能力社交能力表达能力应变能力销售

2、人员应具备一、思想素质具有事业心：应充分认识到自己工作的价值，热爱销售工作，要有献身于销售事业的精神，对自己的工作和产品保持足够的热情，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。具有责任感：忠实于企业，忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。具有良好的职业道德：销售人员单独的业务活动较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。销售人员必须自己

3、遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照有关法律规范推销产品。具有正确的推销理念销售理念：销售人员进行推销活动的指南。正确的销售理念要求销售人员在推销工作中要竭尽全力地为企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。二、身体素质销售人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而销售工作比较辛苦，销售人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差，吃住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求销售人员具有健康的体

4、魄。三、业务素质（1）企业知识销售人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度。（2）产品知识销售人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。（3）顾客知识销售人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；呢国内针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。（4）市场知识销售人员要懂得市场销售学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现

5、实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。（5）法律知识销售人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。四、倾听能力在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处

6、理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；以适宜的肢体

7、语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。五、观察能力销售人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，销售人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础，销售人员所具有的知识越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如，掌握心理学

8、知识的销售人员能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式，要求观察路线力求正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。六、表达能力优秀的销售人员用讲语言的艺术，善于启发顾客，说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，是顾客听了感到温暖、