招商经理培训课件.ppt

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1、办事处经理、主管培训鲜源营销中心2014年4月28号打造职业化团队之四纲要一、办事处经理、主管必须有八知二、办事处经理、主管的了解——进入区域市场前的准备三、区域市场操作的具体方法四、工作的两个具体方面五、落实区域市场实操的能力六、对区域市场信息收集和利用七、毛泽东思想运用于区域市场区域经理、主管必须有八知知已知彼知前知后知上知下知点知面1．了解渠道（目标代理商）的现状1）渠道现状：（观念•资金•能力）2）渠道中的焦点问题：A、谁实现销售――进货B、最大的矛盾――利与量C、最难的沟通――观点问题及能力提高问题D、渠道建设和管理问题E、市场秩序问题F、借的问题•熬的问题G、获利能力问题H

2、、人员问题一、区域经理、主管面临的渠道了解：2、了解区域人员所需要具备的能力：如何和不同性格人去工作三大能力：鼓动能力•市场运作能力•调控代理商能力3．了解对于客户的策略1).看清楚2).分析透：矛盾的对立和统一3).定策略4).找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性”5).确定工作方向：从端正动机开始6).克服心理障碍：I、地位差异II、经验的差异III、能力的差异IV、立场的差异V、关系的差异“三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7).审时与度势8).择机：主动、灵活、快速9).造势4．自己的定位——建立区域经理、主管在代理商心中的地位1).参

3、谋的气势先声夺人危言耸听后果警示时势催逼断其退路2).和谐的参谋气氛先扬后抑“闲话”热身从薄弱处下手动之以情激之以气诱之以奇从赞美开始3）角色艺术要点角色艺术之一：善解人意角色艺术之二：不越位角色艺术之三：不介入角色艺术之四：有限克制5）各种策略运用1善谏单刀直入--------直谏妙在点到为止-------暗示海、大、鱼---------制造悬念以我为例----------现身说法不宜正而强攻--------迂回不妨打个比方-------喻谏不怕不识货就怕货比货--------比较他山之石可以攻玉--------比照你讲你的我讲我的-

4、-------借题发挥欲擒故纵歪打正着-------归谬指东说西正话反说--------反说句句是真理一句顶一万句------引经据典一而再再而三-------反复理越争越明-------论辩以理服人-----理性逼入难得糊涂-----模糊法就坡下驴-------设置台阶2．市场的形势争夺市场，打击竞争竞争内涵及角度――跟•对•伴事――市――势3．权力制约与运用A、取得权利B、使用权利C、保持权利4．交流沟通1).向上汇报准确，向下传达简单2).3个放大3).网点•人员•胆略4).前期目的－增大现金流•稳定架构5).渠道管理和激励：6).诺言•成交•谎言后果：希

5、望变失望；经验可推广，不可复制忠诚度降低：诺言变谎言目的：提高能力7).小－大：对别人有启发6．建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、主管、代理商）如何建立统一战线：1).成功的组织――统一的目标A、全体成员的承诺B、统一的制度C、技能D、灵活的适应力2).在组织过程中时刻牢记2大要点：任务•关系3)．一个区域市场中的3个要点：事•市•势7.“区域管理”的具体运用：（变目标）――目标能力（变模板）――概念能力――（制模板）（变计划）――计划能力――市场（讲落实）――持续力―――开发（用脑筋）――策划能力――做事能力（寻找顾客，沟通）――创造销售竞争能力――――

6、―――――――建议沟通能力―――――销售影响对方思维的能力――――――批评及鼓动的能力―――产品给对方养成习惯的能力―――――－解决问题的能力商品知识――――――――――――必备的知识（合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的企图心建立区域经理在代理商心中的地位（见上“4/1”）操控区域市场的四个步骤：（6/1一个主题思想•几个工作试点•7/1五个模板）前期市场：指令多于指导落实指令的六种手段：I.当面捧吹II.欲擒故纵III.逼上梁山IV.养虎为伴V.3先政策（优先得到机会•能力•利润）VI.小经验大推广切记：不能把愿望当成目的三、区域市场操作的具体方法1．对

7、事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现1).渠道放大预期开发补偿性销售平台产品网络稳定性人员问题（详见对代理商人员的管理）分销商、代理商经常出现的问题：不进货•不投入•不招人•吃促销费•2).产品A．对于成熟产品，在看不在品a)传单和价格与产品的关系尽可能用图片，最敏感之价格、品牌、数量、赠品b）价格转换成价值B．理解产品要点诉求的各个阶段a）从众多重点，特点，区别中，选择1－3个效果明显的，一定不要多b）思考具体的