目标市场营销战略课件.ppt

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1、第九章目标市场营销战略9/18/20211第一节市场细分一、市场细分概述1.市场细分的概念■市场细分是20世纪50年代中期美国学者温德尔·史密斯提出的一个新的概念。■市场细分是指将某一整体市场分割为若干个分市场，各分市场既具有相似性，又具有明显的差异性。▲9/18/202122.市场细分的基础①消费者不同的欲望、需求。②消费者不同的购买行为和习惯。③企业资源的限制。④企业有效竞争的特有手段。▲9/18/20213⒊市场细分的产生①大量市场营销(MassMarketing)：(19世纪末20世纪初)大量生产、分销、促销阶段。②产品差异市场营销(ProductDiffere

2、ntiatedMarketing)：(20世纪30年代后)产品分外观、质量、式样、规格进行生产、销售。③目标市场营销(TargetMarketing)：(20世纪50年代后)市场分为不同子市场、消费者分为不同群体。▲9/18/20214⒋市场细分的作用①有利于开拓新市场，选择目标市场。②有利于企业集中优势投入到目标市场。③有利于企业制定市场营销方案。④有利于企业增强活力，提高经济效益。▲9/18/20215二、市场细分的依据1.消费者市场细分依据①地理依据国家、地区、城市和农村、气候条件等。②人文依据年龄、性别、职业、教育、收入、国藉、种族、宗教、家庭。▲…9/18/2

3、0216③心理标准生活方式、个性、性格、爱好、气质、生活习惯、对企业及其商标的信赖度、对价格与服务的敏感度。④行为标准购买时机、追求效用还是利益、使用情况、购买量、购买过程、使用后反应。▲9/18/202172.生产者市场细分依据①最终用户依据。最终用户所属产业。②用户规模依据。③用户要求依据：注重价格、质量、服务。④用户组织依据：企业目标、规划、机构。⑤购买行为依据：直接购买、修正购买、新购。[分析]对食盐、白糖、火柴市场是否需要进行市场细分？▲9/18/20218[参考答案]不需要。因为消费者对这些商品的需求差异性很小(最简单的包装、最方便的购买、最低廉的价格)，购

4、买数量比较稳定。可见，这些商品的市场具有较大的同质性，因此，企业无需进行市场细分。▲9/18/20219三、市场细分的原则(有效标志)⒈可测量性。可识别、界定与测度。⒉可进入性。⒊可盈利性。⊕⒋相对稳定性。▲9/18/202110四、市场细分的方法1.单一因素法：用一个因素细分市场。[如]成年人服装按性别分为男性与女性服装。2.综合因素法：用两个及其以上因素细分市场。[如]成年人服装按性别分为男性与女性服装，再按年龄分为老年、中年和青年服装。3.系列因素法：采用多个因素依序细分市场。[如]成年人服装可按性别、年龄、季节、款式、规格等因素来划分。▲9/18/202111

5、[例]铝制品公司通过细分市场确定目标市场铝制品公司最终用户用户规模所需产品用户要求汽车业铅活动房建筑材料价格大客户半制原料制罐业住宅业中客户小客户质量服务细分依据9/18/202112第二节目标市场的选择一、三种可供选择的目标市场营销策略⒈无差异性市场营销策略以一种产品、一种营销策略来满足所有消费者需求的营销策略。市场营销组合市场[例]一次性鞋套、婴儿用品▲9/18/202113设计生产多种产品、多种市场组合策略分别满足不同的消费者----各个分市场的需求。(2)差异性市场营销策略市场营销组合A市场A市场营销组合B市场B市场营销组合C市场C[例]成年人服装(不同规格、花

6、色、款式等)▲9/18/202114⒊集中性(密集性)市场营销策略以一种产品、一种营销策略来满足一个或少数几个性质相似的目标市场消费者需求的营销策略。市场营销组合市场A市场B市场C[例]男士西装(青年、中年、老年市场)▲9/18/202115二、影响目标市场选择的因素⒈企业资源能力：企业在原材料、生产、技术、销售、管理、资金等的总和。◆企业资源能力强，宜选择差异性或无差异性营销策略；◆企业资源能力弱，宜选择集中性营销策略。▲9/18/202116⒉产品特点：产品是否具有差异性或同质性。◆差异性较大的产品，宜选择差异性策略；◆同质性产品，宜选择无差异性或集中性营销策略。▲

7、9/18/202117⒊产品所处的寿命周期阶段：产品寿命周期分为引入期、成长期、成熟期和裒退期。◆引入期，宜选择无差弄性或集中性策略；◆成长和成熟期，宜选择差异性策略；◆产品衰退阶段，宜选择集中性策略。▲9/18/202118⒋市场的特点：市场是否具有同质性或差异性－－市场需求和偏好的相似程度。◆市场具有同质性，宜选择无差弄性策略；◆市场具有差异性，宜选择差异性或集中性营销策略。▲9/18/202119⒌竞争性特点：竞争强弱及竞争者的策略。◆竞争性弱，宜选择无差异性或集中性营销策略；否则选择差异性营销策略。◆竞争者采用无差异性营销策略