电信营销创新与市场开发策略课件.ppt

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1、电信营销创新与市场开发策略主讲人：张利学----知识，表意识反复练习关于学习的思考（1）习----技能，潜意识+学习学什么----学规律，找感觉关于学习的思考（2）怎么学----跳出行业，实践，案例心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%关于学习的思考（3）营销实战与营销创新现代营销的本质企业战略营销战略营销策略现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近

2、道矣！——曾子赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？资产收益率=利润率*周转率——拉姆.查兰高必以下为基，贵必以贱为本！—老子营销解决的三个基本问题（二）如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？市场营销的最高目标争夺市场，争夺顾客，在细分或区域市场阻止对手强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存和发展的秘密。事实告诉我们，企业的生命力在于成长之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，

3、如：普遍的情绪低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。企业成长的动力企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是我们常说的“忧患意识”。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。——《孟子.告子篇》现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性价值=解决问题的功能购买代价什么是顾客价值？功能代价价值功能代价价值购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成

4、本现代营销的本质价值性使命性竞争性系统性创新性获得结果的途径使命战略结构结果知止而后有定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得——《大学》曾子成功不总是一位引导我们走向未来的可靠向导——比尔.盖茨案例的启示战略的改变来源于使命的改变研究对手要落实到对手的经营模式面向未来的竞争是基于产业价值链的差异化的服务的来源水平战略是有效的竞争手段竞争优势的来源案例：郭士纳的两个赌注在未来的10年中，顾客将逐渐看重那些能够提供整体解决方案，以及（也是更重要的）能将技术整合到一个企业流程中的公司。信息技术产业也将变成以服务为主导产业，而不是以技术为主导的产业。将出现一种网络化的计算模式，这种计算模式将代

5、替1994年出现的个人电脑主宰世界的局面。——郭士纳《谁说大象不能跳舞》案例：IBM就是服务公司应该明显地承担起在各方面为客户提供信息技术服务的任务，而且是代表客户的利益为顾客提供这种服务——服务范围包括：建构系统、确定设备、实地管理电脑以及让电脑为客户服务。如果对客户来说是最佳的解决方案的话，服务单位将有必要向客户推荐使用微软公司、惠普公司、太阳微系统公司等IBM的竞争对手的产品。当然，我们最好是能够维修这些公司的产品，并为之提供服务。——《谁说大象不能跳舞》卡西欧的竞争模式在工程设计环节上集中资源工程设计与营销部门对接以每年50%的速度更新品种；100%的速度降低售价；200%的速度增

6、加产量。水平战略水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。水平战略的实施确定自己的目标顾客确定目标顾客的其它方面的需求从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求选择水平战略伙伴与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行招商银行与中央电视台的水平战略2004年10月29日“中央电视台——招商银行战略合作伙伴签约仪式”在杭州举行。双方将共同选择有发展

7、潜力的地区、行业和企业，针对目标企业研究支持策略，进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源帮助企业提升品牌和经营发展。招行将为重点扶持企业在中央电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。并在同等的条件下，优先为中央电视台的客户提供各种金融服务。房地产与四大产业的整合——水平战略与教育产业相整合与体育产业相整合与旅游产业相整合与IT产业相整合荀子思想的战略价值吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝企而望矣，不如登高之博见也