置业顾问销售流程课件.ppt

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1、房地产销售基本流程客户接待五步循环法编辑：DV房地产销售基本流程“CALLME”——来电接听要求岗前系统训练，统一说词。广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，严禁拨打广告电话或条幅电话用于个人事务。电话铃声勿超过三声，第二声接听。过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了”。第一声接则会给人感觉很闲。了解客户需求（面积、套型）。简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。邀请客户亲临工地现场。留下客户联系方式，以便追踪。忌一问一答的接听方式，变被动为

2、主动。严禁电话议价。控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。“VISITME”——来访客户接待因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。一、迎接客户上门以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒暄问好。◎语言：“您好！请问有什么可以帮您？”“您是看了我们的报纸广告了解到我们来看房吗？”“您是第一次过来看房吗？”忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）

3、◎动作：眼神接触，语气温和；点头微笑；立即放下手头的工作，有礼貌的站起来；稳步走出门口；主动替客户推门；态度诚恳，留意客户的反映；引导客户就坐，提供茶水；忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；机械式笑容，过分热情；二、介绍项目基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。主动介绍：主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。为顾客作分析：分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。明白客户的需要，判断顾客购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了

4、解顾客的需要按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。二、介绍项目注意事项：侧重介绍本项目的整体优势。用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、购买洽谈基本动作：在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时营造现场

5、购买氛围，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。三、购买洽谈注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。四、带看现场基本动作：结合工地现状和周边特征

6、，边走边介绍。按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。尽量多说，让客户始终为你所吸引。注意事项：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。五、暂未成交基本动作：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。对有意向的客户再次约定看房时间。送客户至大门外或电梯间。注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，

7、报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。六、填写客户资料表基本动作：无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人资料；客户对楼盘的要求条件；成交与未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫注意事项：客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。七、客户追踪基本

8、动作：繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。注意