置业顾问培训教程课件.ppt

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1、置业顾问培训教程八种消费人群的心理分析常见性格客户的接待问题型客户的心理“销售坐标”客户分析开启客户的心动钮八种消费人群的心理红粉族:相对缺乏理性、忌妒心单身贵族：挑剔、要求稀有精致、理性不受折扣影响银发族：经济自立自主、态度谨慎本地居民：投资心理、追求现代生活方式老板一族：炫耀心理、附庸风雅心理、要“面子”心理企业家：追求文化品味、购物理性工薪族:新潮型、理性生意人：精明红粉族职业女性的消费需求已日渐超过男性。（1）相对缺乏理性女性对物业选择更感性、易受他人左右，购买意识、消费方式也很容易在女

2、性消费者之间传播并互相影响。（2）忌妒心女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。女性在生活追求上易与周边熟人比较。单身贵族白领阶层的消费意识发展迅速，单身对住宅物业要求日益强烈，对婚姻反到思性。（1）挑剔由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时宁愿花多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。（2）要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强。对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。（3）理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家

3、，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。银发族(1)经济自立自主现代都市老人已基本脱离子女代劳，对选择住宅物业时喜欢按自己意志和喜好。(2)态度谨慎老年人多在金钱使用谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。本地居民(1)投资心理该群体多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识较强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅。(2)追求现代生活方式虽然这些群体拥有自己的物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们

4、对现代都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。老板一族是老板不一定是企业家，这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没文化的，我们这个定位多数是指有极强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。(1)炫耀心理由于该群体拥有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的富有“差异性”(2)附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，所谓的高雅心理较重，喜欢用“文化

5、”包装自己。(3)要“面子”心理由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重，此类是可以利用的。企业家企业家与老板是质的不同，这些群体有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。(1)追求文化品味由于该群体文化素质较高，对生活质量，生活素质要求也高，尤其是追求高文化品味的物业。(2)购物理性该群体中多数计划性较强，判断力强，具足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。工薪族有置业能力的工薪族多数是白领层，该群体多数具较高的文化素质、

6、专业知识，但较年轻的社会阅力较少，综合素质相对低。(1)新潮型这些群体来自天南海北，有城镇、有都市，有的来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，很潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。(2)理性这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于年龄对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。生意人生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精

7、明，会算账，但这些群体中真正具有对物业的专业知识者很少。因此，面对这些人客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。常见性格客户的接待从容不迫型优柔寡断型沉默寡言型豪爽干脆型冷淡傲慢型情感冲动型吹毛求疵型（学员讨论，角色演练）从容不迫型表现：严肃冷静、沉着、不受外界的影响，对建议认真聆听。对待方法：从熟悉楼盘特点着手，用谨慎一层层的引导办法，多方分析比较、举证、提示，拿出事实依据和耐心说服讲解，才会成功。优柔寡断型表现：犹豫不决、反复比较、难于取舍、瞻前顾后。对待方法：不要受对方的影

8、响，切忌不要急于成交，要冷静有耐心的说服，顾客疑虑的问题。沉默寡言型表现：老成稳重、稳健不迫，反应冷淡，不说出自己的想法，无法揣测。对待方法：避免讲得太多，尽量让对方有讲话的机会和体验的时间，业务员的态度要表现出真诚和稳重，特别注意第一印象。豪爽干脆型表现：慷慨坦直、说一不二、缺乏耐心、容易感情用事。对待方法：必须掌握火候，介绍要干净利落，简明扼要，抓住时机，让对方做出决定。冷淡傲慢型表现：高傲自视，不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善与他人交往。对待方法：不能用激将法，给予适当的反