销售的最高境界课件.ppt

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1、销售的最高境界－－“空”销售的四大境界一、“说”二、“问”三、“空”四、“撼”（一）、说我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。并非真正高手“说”给我们的经验教训我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；高手通过进入第二个阶段（二）、问（二）、问（1）请问你买保险了没有一：问问题；二：听反应；三：随着他的说法而说；四：随着我们

2、的说法导致我们要完成的结果。两大目的就是出发点：第一，完成心愿；第二，拿走担忧。“需求”（二）、问请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？一，追求金钱丰富；二，追求身体健康；三，追求关系圆满。实现途径：一、自我的努力实现二、创造一个金钱系统高手通过“问”来入题高手升华阶段－－“空”例：反对问题——我没有钱。我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司

3、并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！“空”的真正含义首先，放下自己的想法，看法和做法。（就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。）放下之后，没有任何执着。包括不执着谈产品，包括不执着说服对方。运用观察的力量，寻求切入点。（四）、撼简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。例：人生有没有希望只有创造主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋

4、友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。（见面后）她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。（不同意也不反对）接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说

5、服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。（如何跳出－问）依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！现在我们看到一个新的切入点。她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。要一直不

6、断地带领她往前走，如何带领她往前走？下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。（魄力）当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。你那么富有，假如我每个月给你500元，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500元，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？那么好了，请你立刻把500元交给我，让我立刻为你创造

7、你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我没有卖产品给你？没有。我是在完成你的什么？心愿。信念思想行为现状第一步骤发问问题：让对方表达他的信念和思想第二步骤用心倾听：了解对方的信念和思想第三步骤进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾第四步骤表达自己：简单有力的改变对方的信念和思想，让对方佩服您并愿意与您合作主题：如何知己知彼，百战百胜预祝大家流畅自然地进入“空”的境界知己知彼百战百胜！所有的反对问题都是契机！