销售谈判技巧课件.ppt

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1、销售谈判技巧SalesNegotiationSkills8/22/20211HRTraining课程目标掌握谈判的基本原则熟练运用谈判的风格谈判的三大阶段中的不同层面面对面的技巧谈判后的追踪8/22/20212HRTraining是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的交换。谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求B.双方承认靠自己之力,无法解决僵局C.透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈判的定义8/22/20213HRTraining处理冲突-可供选择的方式说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？拖延-但是问

2、题会消失吗？彻底投降-任何人都能容易妥协！！！单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。仲裁-失去了对事情的控制。谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。8/22/20214HRTraining谈判的时机客户提出了有条件的承诺你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客户有意作承诺。你已经提出有关的交易条件。无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出谈判的时机8/22/20215HRTraining谈判的三大阶段谈判前的准

3、备谈判中的进行谈判后的跟踪8/22/20216HRTraining谈判前我们要明白采购是被化钱请来要求销售作让步的不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点相信自己你的谈判力量比想像的要大的多如果我们用心，一定会双赢8/22/20217HRTraining准备整体目标确立谈判原则需求分析评估风险设立交易点设计提案成员分工演练细化目标1细化目标2通过演练发现问题，检查原则及各步骤是否要修改提案应满足双方真实需求检查交易点的设立利用原则保护自己小组内充分沟通分析事实及数据谈判流程8/22/20218HRTraining整体目标宏观建立（解除）长期合作关系一次性交易基于特定事

4、件的谈判到具体某个谈判目标＝想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标8/22/20219HRTraining谈判目标希望打算必须必须打算希望议价场6折保本8折成交原价售出5折7折8.5折8/22/202110HRTraining确立谈判原则确立原则可以从整体上控制对方的思路例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。通过确立原则来管理对方的期望值例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款可以利用原则保护自己劣势的方面例如：决定是否经销某一

5、个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？8/22/202111HRTraining黄金准则原则，论点或立场是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。8/22/202112HRTraining原则可以控制对方思路两种思维方式开放式和封闭式两种提问方式小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势8/22/202113HRTraining需求分析我们知道：双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双赢所以：满足双方

6、需求是谈判的重点明确自己的需求预估对方的需求预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距8/22/202114HRTraining2销售量价格毛利商业个人客户的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求（努力取得）利润任务稳定友情金钱爱好形象增长竞争友情8/22/202115HRTraining辨别真实需求表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。王经理到底想要什么？谈判中通常只

7、有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路例如：货架陈列位置的谈判8/22/202116HRTraining评估风险风险＝没有达成交易对于双方损失评估短期和长期的风险卖方短期:销量下降，预估错误，奖金减少长期:客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的机会买方短期:没有得到合适供货长期:失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对手机会8/22/202117HRTraining设立交易点核心交易点（例：单品价格；总成交额）辅助交易点1:（例如价格扣率）辅助交易点2（例如陈列位置