对公客户营销技巧讲义上课件.ppt

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1、对公客户经理职业化的主动营销秦毅湖南长沙有关培训课程运行特点注重核心意识的培养注重系统性和结构注重可操作的练习面对机构客户的主动营销探索，才会发现；要求，才能得到；敲门，门才会为你而开！5核心技巧绩效分析绩效矩阵客户变化9对我们的要求10造成客户迟疑的五个原因机构客户采购的五个阶段关键点见面信件知晓推荐重要决策成就事件带去什么说明什么演示什么对方定选择时间少很方便再次确认感谢注意问题唐突拜访不良的第一印象目的欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或较陌生的客户……主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案有效开场的要点目标技巧观察介绍自我说明来意创

2、造气氛有效开场的注意事项勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬问什么？第一：第二：第三：提问的四种方式查询的两种对象查询事实查询感觉常用的四种组合客户感受信息准确四种聆听境界的表象特别注意角色判断中的“梅花分配”核心决策者角色（一）角色（二）角色（三）角色（四）角色（五）角色（六）常见问题……确定“梅花分配”时……分清角色是关键可能重叠协调搞定“梅花”，是我们的职责！鉴定和发展需求的步骤鉴定需求转移需求发展需求SPINSelling的核心目的隐藏明显需求需求问题我要困难不满SPIN背景问题(Situationquestions)定义：了解客户当前个人，业务运行，组织、采购等方面的背景

3、情况。例如：普遍反应今年市场压力比较大，咱们公司上半年业绩完成状况还是不错的吧？因为咱们公司可是行业龙头啊！询问背景问题时注意困难问题(Problemquestions)定义：询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。例如：许多公司越到业务旺季越缺流动资金，有的甚至会影响到正常的公司运营，不知咱们公司以前是否也遇到过类似的情况？询问困难性问题时注意暗示问题(Implicationquestions)定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。例如：听说代理联想电脑的奥山科技公司，前年就是因为流动资金不足，结果导致资金链断了，没钱订货，后来在市场形势大好的情况下，反而被联

4、想取消了区域一级代理的资格，现在沦落为一般代理，错过了无数市场机会，惨淡经营……询问暗示性问题时注意价值问题(Need-Payoffquestions)定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。例如：我们银行近期进行了成长型企业的业务试点，推出了一项‘贷款承诺’业务，王总您可以先协助我们办理好各种资信证明和必要的流程手续，然后在您公司需要流动资金的时候，只要资金用途与提前约定的相符，我们可以随时放贷，这样不仅您的企业可以……询问价值性问题时注意总结背景：困难：暗示：价值：常见问题产品展示FEATUREADVANTAGEBENIFITEVIDEN

5、CE举例：我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁福龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用得非常好！产品掌握注意异议处理的常规步骤分析确认处理异议的分类我看不是这样！真是这样吗？你在吹牛！我实在是没办法呀！暂时不需要，以后再说吧！以前的事儿就是你们搞砸的！我不好意思直说！跟我合作就得这样！让我再好好想一想！应对策略注意：异议处理时应注意叫好的是看客，挑刺的是买主；先分析，后处理；认知新事物，改变旧想法，都需要时间；获得竞争者信息的途径和方法分任务讨论竞争策略打开私人关系的关键门交往水平……看一看，

6、我有多少把钥匙？人际交往注意总结