终端九项技能之拦截造势课件.ppt

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1、终端九项技能——拦截TCL中国业务中心市场推广部2010年01月拦截的意义：解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。拦截的目的：提升销量，提高市场占有率拦截拦截有广义和狭义之分：广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等；狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。我们这里主要是针对狭义拦截—现场拦截进行培训。顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才会产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。。拦截的类型拦截五要素：站拦说笑行拦

2、截篇——如何拦截？站即为站姿，在终端每一个人都代表着公司的形象，不好的形象会直接影响到销量。关键：形象、位置拦截五要素——站拦，即为拦截。目的是通过我方的引导，改变人流的方向。要点——抢拦的过程中，需要始终贯彻一个“抢”字诀，快人一步，快人一语。保证第一时间与顾客接触。拦截五要素——拦拦截五、四、三五步看，顾客从远处走来，在五步开外的距离时就要行注目礼，通过眼神达到最初级的沟通，也为后面的拦截做好铺垫。四步笑，当顾客距离自己四步左右距离时，盯着顾客的眼睛自然地微笑以待，以示善意。三步说，当顾客距离自己还有三步时，便可以开口讲拦截词了。切勿等到顾

3、客走到身边才开口，不仅时间不够，还有可能吓顾客一跳。拦截五要素——拦说，也称为拦截语，就是把活动信息以及活动利益点简明扼要的告诉顾客。需要仔细进行推敲和演练，即要突出活动利益点，又要语言精炼易懂。拦截五要素——说拦截语展厅外：例：欢迎光临XX商场，今天我们商场联合TCL做XX活动，有XX价值优惠，您看一下！主展拦截语言设计：例：TCL有XX价值优惠，您看一下。拦截五要素——说微笑微笑的力量微笑是世界上最美的色彩，微笑的面容比化妆更动人。笑，是生命活力的催化剂；笑，是人际关系的润滑剂。人，有了微笑，就有表情；就像甘露遍洒大地，人，有了微笑，就有人

4、缘；就像春风吹拂人间。微笑的力量，其大无比！微笑的色彩，娇艳动人。我们要让微笑的音乐，温暖众人的心灵。拦截五要素——笑行就是在带领顾客走向展厅的，学会利用身体来挡住竞品的展厅以及竞品的工作人员。在顾客的45度角进行引导。拦截五要素——行拦截五要素——行行走过程中询问顾客需求点，一方面分散顾客对竞品的注意力，一方面也可以与我品卖手形成良好的衔接。例：大哥家要看个卧室的还是客厅的？客厅/卧室的观看距离有多远啊？……（到达展厅后）张哥，这位大哥想看个客厅的，42寸左右，为大哥介绍个好一点/性价比高的/实惠的。确定利益点，确定五步三问原则：1.TCL互

5、联网液晶电视直降2000元2.TCL40寸全高清液晶只卖3999元3.买TCL互联网蓝光液晶马上赠送2000元健康大礼包。分组进行考核，按照标准进行打分，过关者被选定为终端拦截手。现场演练造势终端九项技能之造势就是通过热烈的场面、有效的利益诉求来聚集人气，从而形成居高临下、压倒对手的气势。造势的定义营造出有利于销售的环境；传达给消费者：这是个什么品牌（品牌信息）、有什么足够吸引的产品（产品信息）、正在搞个什么优惠活动（活动信息）。造势篇——为什么要造势？给顾客一个不得不看的理由！造势篇——为什么要造势？创造旺盛的展厅人气引发消费者从购心理造势篇

6、——为什么要造势？最大限度干扰竞品展厅顾客！实际上，造势也是心理学专家翟教授所讲的“关于人的认知心理”在实际工作中的运用：通过一连串的造势手法，强烈刺激顾客的认知需要，通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的目的。另外，依据翟教授的观点，消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉，我们的目的就是通过成功的造势（如举办新品模特秀），“创造”他们的需要，并引导他们购买。造势篇——为什么要造势？把最能吸引顾客的部分无限放大，聚集人气：例如：1、顾客有可能被新奇的体感游戏功能吸引2、顾客有可能觉得在线唱卡拉ok很好玩3、顾客有可能会很想看一看“大奖送

7、不停”是怎么回事4、顾客对超低特价的“旧”液晶一定感兴趣，不买也要看一看5、互联网电视的概念也很吸引人，什么是互联网电视？如何互联网？要看一看………..造势就是在合适的时间和地点，用一种恰当的方式吸引人气。造势篇——如何造势？造势篇——如何造势？所以，三个方面去考虑：造势时间的选择造势地点的选择造势方法的选择造势时间的选择一般选在人流量大的时候，比如节假日、商场开业日或商战、会战期间等。造势地点的选择这应该符合三个原则：A、广场、商场人流量大的地方；B、人流比较容易停留的地方；C、信息干扰不大的地方。例如：户外舞台（商场门口）、户内外二展、商

8、场过道、主展厅等造势方法的选择4个特点：A、群众喜闻乐见、感兴趣的；B、形式新奇、让人耳目一新的；C、内容大方、健康的；D、震撼的、让人不自觉停留脚步