说服性销售技巧课件.ppt

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1、说服性销售模式(PSF)夏朝阳说服性销售模式定义说服性销售模式说服性销售模式的应用带着问题学习让我们帮助XX在XX超市卖进XXX。什么是PSF?PSF是帮助我们成功销售的有力武器！为什么?说服性销售模式帮助我们整理和清晰思路，让我们能以富有逻辑的方式说服客户接受我们的产品和理念。帮助我们上升到第三个销售层次：利益销售说服性销售模式从哪儿来？高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程。客户的五大购买原则。五大购买原则这个主意适合我的情况吗?可行性?如何操作?我能得到哪些好处?我该怎么做?TheConsumerwhowa

2、nttobuysomething说服性销售模式的产生客户五大购买原则1.这个主意适合我的情况吗？2.可行性?3.怎么操作?4.我的好处是什么?5.我需要做什么?说服性销售模式五步曲1.概括情况2.陈述主意3.解释主意如何运作4.强调关键性好处5.建议一个易于实行的下一步(结束)第一步-概括情况影响目标实现的内部和外部因素客户的发展目标、理想、策略限制目标实现的因素达成目标的可能性-条件-需要-限制-机会为什么我们要概括情况？建立关系、开始沟通寻找生意机会引起客户的购买兴趣怎样概括情况？回顾生意回顾上次拜访提问分析

3、市场、生意和机会第二步-陈述主意什么是主意?销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。什么样的主意是好主意?简单，清楚，精确满足客户需求建议行动第三步-解释主意如何运作目的:-详细解释主意如何做?-解释主意、介绍产品特性和好处-展示数据-回答客户疑问，处理反对意见-促使客户做出决策主意第四步-强调关键好处目标:-向客户强调同意我们的建议后他可以得到的好处怎么做?-依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处第五步-提出易于实行的下一步(结束)目的:结束销售怎样结束?行动结束提供两个正面的选择可能提

4、出开放性的问题沉默提出立即行动的理由最好的结束技巧?根据客户性格特点决定是否容易做出？说服性销售模式流程图强烈的购买兴趣第一步第二步第三步第四步第五步概括情况确定客户的兴趣所在陈述主意解释主意如何运作强调关键好处结束发现客户的想法和需求向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处强烈的购买兴趣问题五部曲中哪一步最重要？概括情况！说服性销售模式的应用小品演出人物：XXX－销售代表（扮演者：XX）张XX－－X超市业务经理（扮演者：XX）时间：2003.10.27上午十点地点：XX超市总店业务部办公室Back背景知识介绍XX

5、超市有七家连锁超市，大部分是位于家属区的小型超市。较大规模的有XX总店，XX总店。