门店销售管理培训课件.ppt

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1、易捷门店营销管理培训2012年11月目录业务宗旨和培训目标培养逻辑性操作要求及注意事项专业知识WBSKPI分析练习和考核2业务宗旨和培训目标业务宗旨确定工作目标、了解岗位职责、找到工作方法（为什么？）→（做什么？）→（怎么做？）培训目标熟练掌握SOWT分析需求灵活运用各种数据分析方法学会WBS和绩效测量有效的进行销售控制KPI数据分析营销总结3一、为什么？（逻辑关系整理）职场目的、生存需求、生理需求、社会需求、自我需求工作目标：完成上级下达的各项指标任务（定量）二、做什么？（WBS）岗位职责：将目标上传下达、二次分解、监督、控制，完成任务。关键点【WBS】任务分解（WorkBreakdow

2、nStructure）树形结构分配定量元素。（是主要执行层）三、怎么做？（KPI）工作方法发现问题→分析问题→解决问题（沟通是关键）业务宗旨和培训目标4工作结构图片区专管员任务执行任务控制任务收尾任务启动任务计划任务启动操作任务计划操作任务执行操作任务控制操作任务收尾操作案例任务：4季度销售3000瓶紫燃油宝，其中精品店13家销售1000瓶，标准店、基本店28家销售1500瓶，简易店35家销售500瓶。启动：【需求分析与决定】计划：【出具计划报告WBS，审批，传达】执行：【沟通协调、把握程序、合理授权、定期例会、运营管理】控制：【定期进行绩效测量和编制补充计划，纠偏KPI】收尾：【目标评价

3、+过程评价+效益评价+影响评价+持续性评价=营销总结】7逻辑关系链加油站名称品类优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）九大品类战略制定内部因素外部因素优势（S）劣势（W）机会（O）A类型——竞争优势型（增长型战略）B类型——竞争劣势型（扭转型战略）威胁（T）C类型——危机转机型（多种经营战略）D类型——立即危机型（防御型战略）本表使用方法1．本表上半部分，填写市场名称、代号以及本企业在具体市场内的SWOT分析结果2．就SWOT分析结果逐对进行信息匹配，确定本企业在指定市场内所属的类型。例如，如果企业在该市场内机会充分，并处于显著的优势地位，则可确定企业在此市场中属于A类型3．确定公司在指

4、定市场的类型后，将此市场代号填入相应区域内，并根据所属类型特点制定与之对应的战略，如A类型应采用增长型战略，即通过有效利用企业外部环境所带来的机会，以结合、发挥企业内部固有的核心竞争优势，进行市场巩固和扩张启动：SWOT分析表【采购导向】【需求分析】8计划：紧后工作WBS（三）零售任务分解表编号：任务期：年月日～年月日制表人：审核人：9销售执行与控制销售执行与控制：包括绩效测量与补充计划，何谓绩效测量，就是帮助评估营销偏差程度，根据销售指标进行变更，其方法就是确定一个时间点，根据这个时间段内的销售进行测量。案例：A站月计划销售紫燃油宝100瓶，今天是活动开展的第三天，他在三天内销售了20瓶

5、，B站销售计划同A站，开展三天后只销售了10瓶；C站销售5瓶，问要如何进行绩效测量。10销售执行与控制解答:A站补充计划方案：增加燃油宝及相关赠品库存。B站无补充计划，继续监控C站补充计划方案：加大促销力度或变更促销手段。A站B站C站计划实际偏差计划实际偏差计划实际偏差100/3020/3<100/3010/3=100/305/3>1112销售执行与控制解答:PMB（绩效测量基线）=100/30A站补充计划方案：增加燃油宝及相关赠品库存。B站无补充计划，继续监控C站补充计划方案：加大促销力度或变更促销手段。A站B站C站计划实际偏差计划实际偏差计划实际偏差100/3020/3<100/301

6、0/3=100/305/3>KPI分析（营销控制与总结法宝）终端诊断之--终端绩效KPI分析什么是KPI？KeyPerformanceIndication工作的量化管理工具KPI分析（营销控制与总结法宝）什么是终端绩效KPI分析?设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。KPI分析（营销控制与总结法宝）名词解释设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作有目的收集:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时公式和预测:数据与市场的变化,权重比例,应变能力标杆对

7、比:寻找差距诊断问题:数据背后隐藏了什么方向性:找到问题,明确重点整改和提升:对症下药,重点突破绩效绩效KPI管理的重要性明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标告别”混沌”经营的不利局面明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键提升终端管理控制能力有效利用和分配资源经营危局的预警机制激励员工的绩效考核管理第二节---KPI的性质分类KPI的性质分类KPI类型过程KPI例如标准服务流程得分，成交率、体验率等体现过程水准