项目型销售流程及方法课件.ppt

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1、藏器于身，择时待动项目型销售流程方法及辅助工具助工具导言：销售，艺术还是科学？大多数职业都随着时间的推移由一项艺术转化为一门科学。那些在高风险、高复杂度领域内工作的客户是不会希望与那些仅仅想要“在本季度末得到订单”的人做生意的。他们需要的是从他们能够信赖的专家那里得到可靠、全面、有预见性的解决方案。研究显示，要想与高级决策人员之间建立信任需要以下几个要素：1、能够收集各种资源的能力2、能够理解业务目标、商业挑战和最终目标的能力3、对客户要求的快速响应4、积极主动地负起各项责任助工具内容项目销售的七个环节

2、深入了解客户业务组织关系机构图总结与讨论客户购买的演变进程步骤客户销售商机周期赢率1状况评估Evaluatingthebusinessenvironmentandstrategies关注Noticing0%0%2决定策略RefiningbusinessstrategyandInitiatives发现Identifying10%10%3需求调研RecognizingneedsValidating10%4解决方法评估Evaluatingoptions确认Qualifying25%25%5选择解决方案Sele

3、ctingthesolutionoption有戏ConditionallyAgree50%6消除顾虑并作出购买决定Resolvingconcernsanddeciding签单Winning75%75%7实施并评估Implementingthesolutionandevaluatingsuccess实施Implementing100%100%助工具项目销售七环节模型销售专家对应的跟进动作步骤客户销售专家商机周期赢率1状况评估Evaluatingthebusinessenvironmentandstrate

4、gies开发客户关系Buildingtherelationshipthroughunderstandingthecustomer'sbusinessenvironment,processes,andissues关注Noticing0%0%2决定策略RefiningbusinessstrategyandInitiatives探求商业合作机会Exploringwiththecustomeranopportunityderivedfromrelationship-buildinginteractions发现I

5、dentifying10%10%3需求认知或调研Recognizingneeds洞察客户业务需求程度EstablishingthebusinesscapabilitythecustomerneedsandwantsValidating10%4解决方法评估Evaluatingoptions评估公司产品服务能力和价值优势Articulatingcapabilitiesandqualifyingtheopportunity确认Qualifying25%25%5选择解决方案Selectingthesolutio

6、noption为客户制定方案Developingthesolutionwiththecustomer有戏ConditionallyAgree50%6澄清顾虑并作出购买决定Resolvingconcernsanddeciding消除客户顾虑、签单Closingthesale签单Winning75%75%7实施并评估Implementingthesolutionandevaluatingsuccess跟进实施过程，满足客户需求Monitoringtheimplementationtoensurethatex

7、pectationsaremet实施Implementing100%100%在每个环节，销售专家所需要做的，不仅仅是与客户打交道助工具内容项目销售的七个环节深入了解客户业务组织关系机构图总结与讨论业务发展方针（BusinessInitiatives）客户考虑的更多的是其自身的业务发展，而不是你所销售的产品和服务。你能够与客户主管进行一次45分钟的会谈，而不提及你的产品和服务吗？你该说些什么呢？最为重要的是，客户还会请你回来吗？只有出于一种原因客户主管才会把您请回来：即您必须在会谈中让他感觉到您可以帮助他

8、们增加价值。业务发展方针（BI）是一种简洁的、由两部分组成的表述，它用商业术语来描述客户如何制订计划来实现他们的战略业务目标。它反映一个客户或企业已作出决定为实现一个明确的可衡量的业务目标要投入时间、金钱和资源。业务发展方针（BI）代表了您客户的企业或机构一般来说在未来12到36个月的时间内最重要的几个业务重点。业务发展方针（例）业务发展方针（BI）是否是潜在机会？把业务扩展到深圳以外通过合资和购买外地企业的股份是在现有客户群中提高“非竞争