KA店的管理培训课件.ppt

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1、KA店的管理培训日常执行管理标准的贯彻（合同/店内执行）提问：为什么我们有必要管理合理的贸易条款?标准是什么，从和下手呢?我离专业化的标准还有多远，如何实现呢?2004年合同投资的管理为什么我们有必要管理合理的贸易条款?我们必须对贸易条款涉及的投资进行管理:因为我们做生意的费用投资连年在增长零售系统有着潜在的联盟甚至整合零售客户有诸多的采购对象（供应商）零售客户区域/全球连采对我们有很大的影响。现代贸易投资费用的趋势费用在增加！！为什么我们有必要管理合理的贸易条款?标准。。。。我们同客户理想的关系是什么:我

2、们承诺对于客户我们不提供任何因私人关系而特殊制定的价格，促销活动/补贴，以及市场推动帮助其增强行业竞争力！，我们对待他们应该是是根据其实际的业务表现以及公司的整体政策一视同仁！（举例：同一价格单）标准：制定贸易条款的远景目标：战略伙伴关系一定要建立在相互信任的基础上:所有的客户应该知道要从公司挣到更多的钱是通过双方共同努力提高运营效率以及产品的表现来实现的。有表现/可以工作的投入才是明智的。各级销售应该公平，公正的对待所有的客户，没有歧视，偏袒。同样公司也需要同样的供应商待遇3大原则:单一价格针对所有重点客户无论他

3、的规模还是同公司人员的客情关系。公平/透明的条款费用投入要基于可衡量，有效率的生意表现。标准-贸易条款制定的原则标准–透明的价格！！！规则:价格一视同仁不管规模(如营业额大/小)关系(如新旧客户)业态环境(如直营/经销商。。）不能花钱在：不工作的条款-节庆费、新店赞助费。。。客户销售系统的分享（SCANDATA）标准:透明的运做流程标准:透明的生意支持(消费者方面)规则:资金投入要细分到每个客户乃至每个门点可变的只是为客户量身订制的投资。公布所有投资以及投资相关的促销活动产生的利益（专款专用！！！）促销活动:消费者

4、促销/店内其他促销（主题陈列相关）Onpack/BonusPackspriceoff标准:透明的生意支持(消费者方面)规则:明折明扣，落实到门点要用统一的条款范本要可工作！！！标准:透明的生意支持(通路方面)条款与生意增长相关联的反利（有条件）陈列执行ShareofShelf主货架陈列空间新品进场分销深度店内广告宣传ListingDM标准:透明的生意支持(通路方面)标准:无条件反利：No!做为成功的现代渠道销售经理，你的重点是你的客户以及你客户的消费者，你考虑过吗？是什么原因使得同一客户的不同门店生意有差距，甚至特

5、别大？你在店内陈列上是不是第一或者自己满意吗，如果不，差距何在？主要门店发生过缺/断货情况吗，主要是什么原因？客户普遍的库存水平是如何制定的，门店间有大的不同吗？你执行公司整体策略/计划的水平：---针对陈列标准？---针对主要的促销活动？你每天考虑过多抢占一些陈列位置或获取更大陈列空间吗？你的新品或新的促销单品是不是最大化销售和陈列了？日常管理标准:日常管理标准:如果我们不是很清楚，那么只要你对以下的销售源动力加以关心你会潜移默化的“尽在掌握”：把重点放在销售源动力上每次巡查门点是做没做到给自己打个分影响/教育/

6、推动客户协助你如是管理品牌铺货率/陈列率全品项分销主要SKU陈列“霸气”SOM=SOSNO断货/缺货出样（生动化）5陈列图的制作/使用/监控6价签/海报到位及正确表达一定要保持二次陈列促销影响全面执行公司整体促销策略/计划取得客户的认可/欢迎做事的计划性（说道做到！）日常管理标准:----我们需要有目标性（SMART）的管理/执行标准举例：1分业态/门点的分销标准针对不同的门点要做到应该分销的SKU全面出样2主要及促销品项要“霸气”陈列陈列明显/有视觉冲击力3陈列空间=市场占有率我们的陈列挂钩空间比例应该是我们占整

7、体品类销售的%多少，或者在正负5%内浮动。4断货/缺货没有任何理由/借口5要认真严格的执行同客户确认的陈列图要说服客户接受，并且认真贯彻，原则是“每天陈列多一些”6价签/海报到位正确/正点7二次陈列大卖场要做到365天有各种形式的二次陈列远离主货架8总部促销执行--正确单品--确认陈列方式--库存水平--价格--NOOUTOFSTOCK！--促销物料的使用9促销接受的程度要提高10促销计划提前至少一个月日常管理标准:KA的管理不是简单停留在RSM和全国KA队伍之间，正确的方法是深入的城市经理/城市的KA管理层，原则

8、是“深入浅出”，方法是“简单化，程序化”！！！因此我们要：--把上述的原则贯彻到基层，并翻译成当地的沟通方式/标准--通过定期的报表监控/沟通（3个表）--确保所在主要城市的TOP5—10在控制范围之列（附表）--区域会议城市经理也要每月针对KA做简报日常管理标准:城市经理应该对以下执行标准负责，并做适时的不断提高！从而为详细的3张执行表格打下宏观的基础！内