新产品推广及终端.ppt

《新产品推广及终端.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、新产品推广及终端现场推广我们不仅是销售产品，更是在销售观念！拥有观念的人成了“知本家”，如今我们终于有了机会……But，howtobegin？从60年代的传统到90年代的整合再到21世纪的观念营销1P--产品2P--价格3P--渠道4P--促销1C—需求2C—价值3C--便利4C--沟通1S--创新2S--速度3S--系统4S--满足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是营销在进化，而是上帝在进化产品消费服务消费观念消费消费的进化

2、与层级卖个实用卖个舒坦卖个感觉广告做给谁看话说给谁听谁领着大伙朝一个方向扔钱？这就叫“潮流”主流2/8理论适应通则现实者成就者满足者经验者斗争者信仰者生产者奋斗者高资源低资源精确的营销—消费者的价值观念与生活方式主流消费群营销的核心—完全营销--交换概念矩阵主流产品主流消费者Y主流生活方式价格交换物质价值交换精神品牌高端取义售点终端取利1.总部提供统一结构范本，促销员如有疑问应及时扫映；2.推广专员应参照此范本及撰写解说要领，写出产品的解说词；3.整体语言要流畅、朴实，尽量作到口语化；在实际工作中，促销

3、员可根据实际情况及顾客特点，灵活运用。不必每次都全讲，但简练应以诉求主要卖点为前提，切不可本末倒置。规范的产品解说词问候开场白主要卖点介绍结束语现场销售工作的素质与原则临门一脚在踢好——推广专员员是现场销售的灵魂顾客的朋友和顾问产品的专家品牌的使者自我训练七巧板——应具备的心理素质正确的服务意识积极的心态友善的心态明确的目标自信心与自制力正确对待挫折知识和技巧销售服务的5S原则微笑（Smile）迅速（Speed）诚恳（Sincerity）灵巧（Smart）研究（Study）工作的基本职责在售点应尽量多与

4、顾客交流、沟通，提高品牌的知名度和美誉度；做好售点陈列盒和POP的陈列及维护工作，保持陈列盒、促销台、POP与促销品的整齐、清洁和有序，有效地派发各种宣传资料；创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐产品，帮助顾客正确选择能满足他们需求的产品，解答顾客在购买和食用过程中所遇到的问题；利用各种销售知识和技巧，营造售点气氛，提高购买率；收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨与投诉，并向上级主管汇报；收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，及时向上级主管汇报；完成公司要求的日、周、月报表的填写等

5、各项事后工作，及时上报；协助公司与场地联络，开展好促销活动；了解库存，协助业务员及时补货，根据库存调整促销重点；遵守公司的有关规章制度；努力学习各种知识，不断提高自身素质与工作能力。仪容仪表的基本要求服饰：服饰应与环境、工作性质、体形等保持协调一致，讲求和谐统一的整体效果，样式要求和谐、大方，穿戴要整洁；修饰：发型应保持明快、舒展，不留怪发型；女性应化淡妆，切忌浓妆艳抹；保持口腔的清洁，身体无异味；举止：站立姿势要自然、端正，不拱背、弯腰，一定要穿合脚的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，尽量不穿高跟鞋上岗，禁止一

6、切个人的不良举止出现在售点；情绪：上岗之前必须调整好自己的情绪，保持一个乐观、积极、向上、愉快的心理状态，避免把不好的情绪带到工作岗位上来。了解顾客的心理和购买过程对任何企业而言，顾客永远是最重要的。顾客永远是对的。顾客并不依赖我们，而我们却要依赖顾客。顾客决不是对我们的打扰，而是我们工作的目的。顾客的光临是我们的荣幸，我们不应让他们等待，更不能让他们失望。顾客是企业和企业员工的生存根本，是我们的衣食父母，理应得到我们的尊重和全心全意的服务。我们没有任何理由做对不起顾客的事顾客购买商品行为的过程8个步骤

7、：注意产生兴趣联想产生欲望比较权衡信心决定行动满意现场销售的步骤与知识现场销售工作也有与之对应的8个步骤：待机接触展示商品探求需求欲望详细介绍促进信任成交送行权威性Authority利用权威机构对企业和产品的评价；更高质量Better展示更好的质量；便利性Convenience使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；差异性优势Difference大力宣传自身的特色优势；在销售过程中要结合实际，利用好ABCD推销法。ABCD推销法面对顾客的抱怨权威统计报告指出，只有4%的顾客会将自己的不满告诉企业，但几乎

8、每个不满意的顾客都会将自己的气愤告诉自己的亲朋好友。一个人将影响到身边二十五个人的购物心理，如果不能正确处理顾客的报怨，将会对销售工作造成难以估量的损失。我们的职责不仅是要创造顾客，还要能留住顾客，能通过顾客的推荐来赢得新顾客；代表公司承担责任：你是公司一员，顾客对公司的抱怨，你有责任作为代表听取不要害怕顾客抱怨：不打不相识，危机同时孕育着“危险”和“机遇”处理顾客抱怨的原则：牢记“顾客是上帝”的经营宗旨，树立“顾客永远是对的”的观念牢记公