专业销售技巧讲解课件.ppt

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1、专业销售技巧讲解销售拜访步骤一：开场白（1）在所有失败的拜访中，50%是在第一分钟就已注定了结局在最初的2分钟，客户将决定是否继续交流因而，你的个人形象、微笑、积极的态度对客户影响极大需要有暖场的过程，引起客户兴趣销售拜访步骤一：开场白（2）我们需要传递的信息·你是谁？·拜访原因、提出议程·陈述议程对客户的价值·询问是否接受开场白的目标·引发客户的兴趣，建立一个融洽、开放、舒适的氛围，并且贯穿于拜访全过程销售拜访步骤二：探询需求（1）什么是需求·改进或者达成某些事情的愿望客户需求·医生的每次处方是由于

2、产品/公司的某些方面满足了他某一个或几个需求·需求可以是产品本身的，和/或产品以外的销售拜访步骤二：探询需求（2）询问技巧目的·对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解方法·用开放式和限制式询问探究客户的情形、环境和需要·开放式问题：５Ｗ１Ｈ·封闭式问题销售拜访步骤二：探询需求（3）开放式问题鼓励客户自由地回答开放式问题的优势·能获得其个人见解以及需求方面的详细信息·显示对医生态度及行为的关心·能保持医生参与并使其感兴趣例如：·您是怎么开展流感疫苗接种工作的？·请问您在选择疫苗时会考虑些什么

3、？销售拜访步骤二：探询需求（４）封闭式问题封闭式问题的优势·阐明／澄清，并确认客户需要·使拜访不离主题·可以获得有关客户情形、环境的具体资料让回答被限制于—是或否在你提供的答案中去选择：你要……还是要……可以量化的：目前每年使用的数量是多少？销售拜访步骤二：探询需求（5）询问范围决策性问题—决策者／影响／过程／预算／时间双方关系相关问题—与哪些公司接触／做的如何作业程序类问题—决策过程如何运作／组织架构顾客困境问题—希望加强的／关切／需求需求类问题—为何喜欢／哪些要素／希望达成什么目标策略性问题—为何

4、由Ａ换成Ｂ／对什么的看法销售拜访步骤二：探询需求（6）聆听技巧专心，目光接触肢体语言的讯息（点头、记录、前倾等）回应对方的感觉—同理心注意关键字—客户的需要不打断、不插话重点复述—确保理解必要和适当的记录销售拜访步骤二：探询需求（7）确认需求·总结已达成的共识·提出一个封闭式问题·需要医生确认销售拜访步骤三：陈述利益（１）陈述利益目的：让客户了解，你如何满足他的需要时机：当，·客户表示出需要时·你和客户清楚明白该需要·你的产品或公司可以处理该需要方法：·确认需要·介绍相关的特征和利益·询问是否

5、接受销售拜访步骤三：陈述利益（2）特征：产品或服务的特点利益：特征对客户的意义（价值）切记！！·人们由于利益而购买，是因为产品或服务能为客户做什么而购买·因而我们深入了解公司和产品是非常重要的·我们还必须清楚、完整地了解客户的需求销售拜访步骤三：陈述利益（3）使用视觉辅助工具常用的视觉辅助工具：宣传彩页、文献资料掌握资料的使用，用笔来引发客户注意力保持资料整洁，随时备用阐述的利益要关联到客户的需要一次只说明一项重点销售拜访步骤四：处理异议（1）异议不是最坏的消息在拜访中如果医生没有任何异议或问题，这可

6、能表示他们没有使用的意愿异议代表的是兴趣和渴求更多的信息妥善处理异议，可以进一步建立客户对你的信任感销售拜访步骤四：处理异议（２）常见的异议冷淡：客户没意识到你的产品能提供什么超越他们现状的利益，或对目前的产品很满意怀疑：客户不相信你的产品具有的特性及能提供的利益误解：客户对你的产品或服务没有完全理解，或者被竞争产品所误导缺点：客户对你的产品欠缺的某一种特征利益感到不满意销售拜访步骤四：处理异议（3）处理客户异议聆听·提供机会让医生说·假设你从未听说过·尊重医生的经验神入（同理心）·用自己的话复述医

7、生的异议·表明同理心，但不是同意销售拜访步骤四：处理异议（４）提问，探询真正的原因原因澄清·是否你发现的原因，会影响医生的处方·运用封闭式问题确认解决·展示证据（彩页、文献等）·将特性转化为利益，解决医生的问题销售拜访步骤五：获取承诺（1）目的：为下一步取得协议前提：·如果你发现了客户的需求·如果你满足了这些需求·如果你战胜了所有的异议时机：当·客户给予信号·客户接受你介绍的利益销售拜访步骤五：获取承诺（2）获取承诺步骤总结已达成的共识提出明确要求：·什么时间进货·进多少量·用什么推

8、广方式，用于什么人群为下次拜访留下伏笔留下资料、产品提示物、礼品专业销售技巧就是满足需要的推销过程！我们无法选择产品和客户，我们唯一可以改变的是自己的水平，用销售技巧去说服客户。谢谢！