小区推广 (终稿)课件.ppt

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1、申同集成吊顶小区推广企划部李忠泉营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪我们的顾客从哪里来？我们的顾客回哪里去？背景目的很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？小区终端销售属于“走出去”的战术，摒弃前期的“守株待兔式”坐等顾客上门的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。专卖店终端装饰公司渠道小

2、区推广终端◆房地产业的蓬勃发展　小区建设如火如荼◆对于集成的需求基本上是一户两顶◆非此即彼的典型市场竞争业态◆主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从一些市场调查数据显示，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的1－3个月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修：结婚的需要；赶快装修好，好让自己有个真正的家；装修好马上出租；看别人装修着急的潜在心理因素影响；如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；………………一旦业主开始装修，必然按以下顺序装修：A.水电管路的铺设预留；B.地板的安装；C.墙砖瓷砖的

3、安装;D.厨卫吊顶、洁具、橱柜的安装.从相关市场调查的统计数据看，在1-3个月的时间段内为小区的前期装修因此，在此过程中和前期相关的地板、墙砖、橱柜。洁具等产品为装修高峰。宣传推广具有排他性小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点◆居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；◆小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。◆小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场。◆在这个相对比较封闭的区域内，对于公共区域，物业具有绝对的控制权问题一：在小区推广时，如何有效避免竞争对手的跟随，做到相对的局部竞争垄断？以

4、及当竞争对手垄断时，我们如何打破竞争对手的垄断？问题一：防A、同物业搞好关系B、通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定问题一：攻A、利益驱动法B、更换形式法（换静态推广为动态推广：如装修知识讲座等）C、明修栈道、暗渡陈仓法（如进小区每家门里塞DM单）D、借亲朋关系法E、品牌联盟（联合其他品牌）…………品牌的有效展示，易于传播通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的为专卖店和大型活动有效集客通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的

5、宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。独自占有社区资源，屏蔽竞争对手小区推广的根本目的之一就是在局部的区域利用现有的条件形成相对隔离的市场氛围，将竞争品牌相对隔离形成市场资源独享的局面。掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布小区的入

6、住高峰一般发生在交钥匙后的1-3个月时间内，在这个阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。多点开设小区终端，形成规模宣传优势一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。这样做的主要意图是考虑到如下因素：A、小区本身就是一终端卖场，根据局部市场NO1战略原则，多点布局就是让小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成NO1的优势，形成区域市场“点状”突破；B、在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；C、极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱赶到专卖店和终端卖场中去；D、经过这种规

7、模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉动的有效性埋下伏笔。针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：A、做公益广告宣传时应有效利用小区内现有的固有设施，如广告宣传栏、路灯等设施；B、一些高档小区是禁止乱贴的，如禁止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该合理利用小区内现有角落资源。C、制作的公益广告牌要注意艺术性与和谐性，要和小区内的整