客流量统计报告.ppt

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1、客流量统计报告2011.07.12目录客流量关键KPI及释义月度各KPI分析序号KPI计算公式考核项目功能1滞店时间销售技巧考查销售顾问延长客户滞店时间技巧的运用2再回展厅率再回展厅数/（再回展厅数+建卡数）邀约能力考查销售顾问邀约客户再回展厅的能力3试驾率试驾数/（建卡数+再回展厅数）邀约试驾考查销售顾问邀约客户进行试驾的能力4建卡率建卡数/（来电（店）批数−再回展厅数）探询技巧考核销售顾问与客户沟通及需求分析、探询技巧5来电/店批数统计数据各渠道来电/店客数量为市场部提供数据依据，进行来电/店客各渠道CPU的计算，

2、帮助市场部合理的安排市场活动及广告的相应投入及策划6来电/店渠道7意向车型统计数据各车型意向客户数通过各车型的各级别意向客户数，对下月各车型的销量进行预测，帮助经销商做好进销存管理客流量关键KPI目录客流量关键KPI及释义月度各KPI分析月度客流量统计分析从上图表分析得出：三月份大部分统计数据都比二月份有所增长，来店客及建卡率增长幅度较大再回展厅率及试驾率比二月份有所下降建卡率2月：81.9%3月：94.3%试驾率2月：21.6%3月：20.3%再回展厅率2月：22.9%3月：21.9%增长167批次增长17.6%增长

3、145批次增长19.5%增长22批次增长10.7%滞店时间上表显示：3月份平均滞店时间为0:40:47，2月份平均滞店时间为0:34:47，3月份滞店时间长6分钟；由统计数据可得多数客户滞店时间过短，仅有几分钟；部分客户滞店时间很长，长达3-5个小时。分析：客户滞店时间长短悬殊较大，这更取决于客户的意愿，未体现销售顾问的延长滞店时间的能力；较长的滞店时间，可使客户能够感受到更多的服务，增加信任感；并为销售顾问赢得更多的时间进行需求分析，赢得更多的销售契机。提升建议：对客户的滞店时间进行纳入考核，并激励销售顾问进行滞店时

4、间技巧的提升；为使大多数客户都有较长的滞店时间，对销售顾问进行延长滞店时间技巧的培训。再回展厅率上表显示：3月份再回展厅客数量比2月份有所增长，再回展厅率有小幅度降低。分析：环比2月，再回展厅数量有一定增长，但所占当月总来店数比例有所下降；再回展厅率降低，销售顾问对客户的再回展厅的邀约能力需加强，对客户的关系维系不足；改善建议：给客户留下较好的印象，以取得客户对本店的信任和支持；客户离店后，销售顾问需严格按照各级别客户的跟进周期进行跟进，维持好客户关系；发现不足，总结经验，对销售顾问的销售技巧及邀约技巧进行不定期培训。

5、再回展厅率2月：22.9%3月：21.9%降低1个百分点增长145批次增长19.5%增长48批次增长25.8%试驾率试驾率2月：21.6%3月：20.3%降低1.3个百分点上表显示：3月份试驾率降低1.3个百分点分析：建卡数增长幅度较大，但试乘试驾数增长幅度较小，销售顾问未能有效的对客户进行邀请试驾；试驾率的提升，可使客户增加对车型的了解，提升客户信任，进而对成交率的提升有很大的促进作用。改善建议：尽可能大的对再回展厅客户进行邀请试驾；发现不足，总结经验，对销售顾问的邀请试驾的技巧进行不定期培训。增长207批次增长33

6、.1%增长48批次增长25.8%增长42批次增长24.0%建卡率上表显示：3月份建卡率为94.3%，比2月份提升了12.4%，有很大幅度提升。分析：建卡数增长幅度较大，销售顾问能够有效的探询客户信息；建卡率的提升，增加了潜在顾客的数量，可作为后期跟进的目标，提升销量。提升建议：加强内部探询技巧培训，对能力稍差的销售顾问进行针对性辅导；对客户信息的准备性、真实性进行判定，保证建卡的有效性。增长167批次增长17.6%增长48批次增长25.8%增长207批次增长33.1%建卡率2月：81.9%3月：94.3%提升12.4个

7、百分点来电/店批次上表显示：总体流量增长较理性，3月份总体流量比2月份增长167批次，其中来店客增长145批次，增长率19.5%；来电客增长22批次，增长率10.7%，来店客增长较明显。分析：3月份市场活动及展厅的促销活动对展厅流量起到一定的效果；其他各家汽车销售服务有限公司实施优惠政策，对本家也形成一定的分流效果。提升建议：开展更有效的市场活动，注意选择适当的地点、更有吸引力的活动主题；在活动现场提供更好的服务，为获取客户信息进行后期的邀约来店。增长167批次增长17.6%增长145批次增长19.5%增长22批次增长

8、10.7%意向车型上表显示：有意向车型的客户数量3月份为1060批次，比二月份多250批次，增长30.9%；朗逸、NEWPOLO及途观的意向客户数量占大部分；普桑、POLO、3000型意向客户数量极少。分析：对有较多意向客户数量的车型，是客户需求量最大的车型，需要保证相应车型的库存量；部分车型意向客户数量过多，可能导致库存不够；部